Negociación situacional

La negociación situacional se caracteriza porque el negociador analiza e interpreta las características y objetivos del resto de partes. Posteriormente, elige entre los tipos de negociación cuál le permitirá salir beneficiado. Se trata de un estilo de negociación flexible y dinámico, ya que es modificado en función de las circunstancias que se dan.

El negociador deberá conocer con todo lujo de detalles las características de la negociación antes de posicionarse. En este sentido, es necesario que haya un gran flujo de información entre las partes para que puedan identificarse los objetivos de cada uno y sus respectivos puntos de resistencia (definidos en negociación distributiva).

Una vez que el negociador es consciente de todas las condiciones dadas, deberá asumir el estilo de negociación que más interesante le parezca. Planteamos las dos opciones entre las que puede elegir:

• Negociación progresiva, relaciones del tipo ganar-ganar.
• Negociación inmediata, relaciones del tipo ganar-perder.

Esta modalidad de negociación es de las más utilizadas debido a la capacidad de adaptación y facilidades que presenta. En el caso de que sea importante la relación personal y futura con la otra parte, será necesario llevar a cabo un estilo de negociación más conciliador y que persiga beneficios en el largo plazo.

Por el contrario, si se trata de la solución a un único problema y la única vía es «repartirse el pastel», habrá que adoptar una posición más agresiva.

Entre las principales características de este estilo de negociación podemos destacar las siguientes:

• Es necesario conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte para adaptar el estilo de negociación.
• Se debe poner en valor la relación personal con la otra parte para tomar una decisión.
• Se puede negociar la solución a uno o más problemas.
• Es una negociación en la que las características pueden ser dinámicas con el transcurso del tiempo y del proceso.
• Es conocida en profundidad la situación de ambas partes.
• El negociador deberá estar capacitado para adaptarse a cada estilo de negociación.

Supongamos que tenemos una fábrica de juguetes. Dada esta situación, recibimos una oferta por parte de un proveedor de plástico con una reducción del 20% en el precio, en comparación con nuestro actual proveedor. A continuación, analizaremos la situación y le plantearemos a nuestro proveedor una negociación del precio.

En este caso, adoptaremos un estilo de negociación inmediata. Ya que es con la que más opciones tenemos de salir beneficiados.

Ahora bien, supongamos que llega un determinado cliente al que vendemos únicamente juguetes. Este cliente nos demanda que debido al incremento del volumen de sus pedidos, necesita que comencemos a hacerle la entrega en su tienda en vez de recogerlo en nuestra fábrica.

En esta situación, deberemos adoptar una negociación progresiva que permita mantener a dicho cliente y ofrecerle aquello que necesita con un incremento en el precio.