Negociación progresiva

La negociación progresiva es uno de los tipos de negociación básicos. Persigue una aproximación gradual entre las partes, distinguiéndose de la rapidez y eficacia que tiene su estilo opuesto, la negociación inmediata. En este tipo de negociación es muy importante la relación que tengan las partes previamente, debido a que se caracteriza por ser un proceso en el que los diferentes negociadores deben ceder en determinados aspectos.

Los negociadores prefieren crear, antes de cerrar ningún acuerdo, un vínculo de amistad y/o confianza para poder llegar a la fórmula más beneficiosa para ambas partes. De esta forma, cuando las partes deciden llevar a cabo este tipo de negociación, apuestan por relaciones con vista largo plazo. El principal objetivo de elegir la negociación progresiva es sacrificar ciertos beneficios inmediatos por mayores rendimientos en el futuro.

Para poder llevar a cabo este tipo de negociación es necesario que exista una relación anterior entre las partes. De este modo, no es posible que dos negociadores que no tienen ningún vínculo previo puedan hacer uso de la misma. Sumado a esto, las posturas comienzan a confluir una vez que se genera una relación arraigada y en la que existe una zona de confort entre las partes.

Destacamos las principales características de este tipo de negociación:

• Es una relación del tipo ganar-ganar.
• Se negocia la solución a uno o más problemas.
• La correlación que hay entre la consecución de objetivos de las partes es positiva.
• Aporta gran estabilidad al acuerdo por las condiciones que requiere para culminar la negociación.
• Posee carácter constructivo, ya que a ambas partes le interesa salir beneficiadas.
• Es una relación enfocada al medio-largo plazo.

Este tipo de negociaciones se suelen llevar a cabo con proveedores. Así pues, supongamos que tenemos una fábrica de muebles. Con el objetivo de que los muebles queden brillantes, llevamos trabajando con nuestro proveedor de laca más de cinco años. Ha llegado el momento de negociar una disminución del precio de la laca debido a que cada vez los pedidos que le hacemos son mayores.

Tenemos un coste por bote de laca de 15€. En este caso, le propondremos que nos reduzca el precio hasta los 13€, por el gran volumen con el que trabajamos y por firmar un contrato de compra durante tres años. En este caso, ambas partes salimos beneficiadas debido a la reducción del coste y a la extensión del contrato hasta dentro de tres años.