Negociación inmediata

La negociación inmediata es uno de los tipos de negociación básicos pero es muy efectiva. Su objetivo es solucionar uno o más problemas en un período de tiempo corto y sin que las partes se involucren en una relación personal con el otro negociador. En consecuencia, es una negociación más fría y tensa que otras en las que exista confianza entre las partes.

Este tipo de negociación es de las más comunes, ya que suele darse en la compra-venta de bienes. Las diferentes partes buscan el beneficio propio y basan sus objetivos en aspectos como el precio, la garantía, los plazos de entrega o la financiación. Se trata de una negociación aislada que no conlleva más relación en el futuro entre las partes.

La negociación inmediata es totalmente opuesta a la negociación progresiva, se diferencian en el tiempo transcurrido hasta alcanzar un acuerdo y en la relación personal que deben de tener las partes para culminarla. En el caso de la negociación progresiva, se requiere un vínculo previo entre los negociadores para comenzar a plantear los objetivos de ambos.

Planteamos las principales características de este tipo de negociación:

• Es una relación del tipo ganar-perder.
• Es común que se negocie la solución a un único problema, a pesar de que también se pueda resolver más de uno.
• La correlación que hay entre los objetivos de las partes es negativa.
• Se trata de un acuerdo con vista a corto plazo e inmediato. No se prolonga en el tiempo.
• Posee carácter destructivo y puede derivar en situaciones de bloqueo cuando se superan los puntos de resistencia (definidos en negociación distributiva) de las partes.

Supongamos que tenemos una empresa de compra-venta de vehículos de ocasión. Tenemos a la venta un Seat Ibiza por 7.000€ y un cliente se muestra interesado en la compra del mismo. Nuestro cliente nos hace una oferta de 6.500€, alegando que será necesario pintar el parachoques trasero.

En el caso de aceptar dicha oferta, estaríamos culminando una negociación inmediata. Habremos llegado a un acuerdo con nuestro cliente para solucionar la venta del coche. A pesar de encontrar un comprador, en este caso saldremos perdiendo porque no hemos sido capaces de recibir lo que pedíamos.