Costo de adquisición de clientes

Es decir, este indicador refleja la inversión que se debe realizar para lograr que un cliente potencial se convierta en cliente efectivo.

Para empezar, este cálculo puede ayudar a que una empresa decida cuánto invertir para adquirir nuevos clientes. Esto, con el propósito que la inversión sea rentable para la firma y que los recursos financieros no se utilicen de manera inapropiada.

Adicionalmente, esta medida es conocida por las siglas CAC y al calcularla sirve para que las empresas sepan cuánto dinero necesitan invertir para conseguir nuevos clientes. Todas las empresas esperan reducir su costo de adquisición de clientes. Esto les permite recuperar la inversión usada en marketing y ventas. Además, la empresa puede saber qué tan eficientes y adecuados son los programas de marketing y de ventas que se están implementando.

Para calcular el costo de adquisición de clientes se utiliza la siguiente fórmula:

En este caso, el gasto de ventas y marketing representa la suma de los costos de:

• La administración de ventas.
• El monto de los salarios.
• El pago de comisiones y bonificaciones.
• Gastos generales del período considerado. Este puede ser un mes, un trimestre o un año.

El NC representa el número de clientes nuevos adquiridos durante un mes, un trimestre o un año.

Por ejemplo, si una empresa tiene los siguientes gastos:

Administración de ventas=         55.000,00$

Salarios =                                        30.000,00$

Comisiones y bonificaciones=    10.000,00$

Gastos generales del periodo = 40.000,00$

Total =                                           135.000,00$

Con esta inversión la empresa logró conseguir 50 clientes nuevos durante el periodo estimado.

Entonces al aplicar la fórmula obtenemos:

CAC=135.000/50=2.700,00$

Por tanto, el costo promedio de adquisición de clientes de esta empresa es de 2.700,00$.

Antes que nada, hay que aclarar que todas las empresas y todos los productos tienen un CAC diferente. No todas estas medidas son iguales. Tampoco, implica que tener un CAC elevado sea algo malo. Sobre todo, si lo estamos analizando en el corto plazo. Podría suceder que el CAC pueda ir bajando en el mediano y largo plazo. Lo que sí es importante es tratar de lograr que la medida del CAC se vaya reduciendo. Esto, para lograr mejores niveles de rentabilidad y eficiencia en los procesos de marketing y ventas de la empresa.

Para una empresa es muy importante realizar esta medición o métrica de marketing porque:

En primer lugar, la medición del CAC ayuda a que las empresas puedan precisar cómo se está dando el retorno de la inversión. Esto es muy importante porque permite conocer si los recursos financieros se están utilizando adecuadamente en el campo del marketing y de las ventas. Especialmente en la aplicación de estrategias del proceso de captar nuevos clientes.

En segundo lugar, la efectividad en los planes y la ejecución de las estrategias de marketing define cuántos clientes potenciales se convierten en efectivos. Por eso, esta medición (CAC) nos indica cuánto estamos gastando o cuál es el costo para convertirlos en clientes que compran los productos. Esto obedecerá a qué tan buenas son las estrategias que se están utilizando.

Es importante destacar que las personas prefieren realizar su proceso de compra solas. Únicamente cuando no encuentran la información que esperaban contactan con los expertos. Por ello, se debe estar atento al momento de contactar con los nuevos prospectos de clientes.

En tercer lugar, esta medición permite establecer en qué fase del proceso de marketing se debe invertir más recursos para lograr mejores resultados. Por lo tanto, si se concentran los recursos donde se aprovechan mejor, se lograrán mejores resultados.

Finalmente, la medida del costo de adquisición del cliente ayuda a mejorar lo que se está haciendo y agregar valor. Por ello, se pueden modificar las estrategias que se están implementando. Por ejemplo, hacer una mejor adecuación de precios y desarrollar mejores productos con valor agregado. Todo ello contribuye a que la empresa ofrezca un mejor servicio.

Como conclusión, se puede afirmar que el costo de adquisición de clientes para una empresa debería ser una medida a calcular de forma periódica. Esto, porque le ayuda a saber qué resultados están generando las inversiones en marketing y ventas para añadir nuevos clientes, lo que finalmente permite que la empresa se mantenga en el mercado. Pero, lo más importante, con la adquisición de nuevos clientes la empresa puede crecer más.