Estrategia de distribución

Mientras más acertadas sean estas decisiones, la empresa podrá acercar los productos a sus clientes de la forma más adecuada posible. De esta forma los clientes tendrán acceso a los productos de la manera más fácil y cómoda, lo que permite que se concrete un mayor nivel de ventas efectivas.

En consecuencia, la estrategia de distribución permite definir cuáles serán sus principales puntos de venta de acuerdo con los clientes que atiende y al tipo de producto que vende. También, permite determinar cómo se realizará el traslado y transporte del producto.

Por ello, el sistema de distribución define si el tipo de distribución de una empresa se realizará de forma interna, externa o mixta.

Sobre todo, para tomar esta decisión la empresa debe determinar su relación coste beneficio. Considerando la infraestructura que posee, la logística que maneja y los gastos que este proceso le representan. Por otro lado, debe considerar si le conviene mejor dedicarse solo a producir y que otra empresa o socio comercial realice el proceso de comercialización.

Los sistemas de distribución pueden ser los siguientes:

Cuando el sistema de distribución es interno, la empresa realiza su propio proceso de comercialización. Esta decisión la toma porque cuenta con la infraestructura y la logística apropiada para desarrollar el proceso de forma eficiente.

Al contrario, la distribución es externa cuando la empresa considera más barato dedicarse únicamente a producir y que otra empresa se encargue del proceso de comercialización.

Como resultado, el sistema mixto implica que una empresa utiliza el sistema de distribución interno y externo para alcanzar una mayor cobertura y alcance.

Claro está, la decisión sobre el tipo de distribución dependerá especialmente de los clientes a los que se enfoca la empresa y el tipo de producto que comercializa.

Los tipos de distribución pueden ser:

Ciertamente, la distribución exclusiva se produce cuando se determina que sólo se tendrá un distribuidor. Esto se aplica cuando se comercializan productos de lujo y de alto precio, de manera que no pierdan este nivel de posicionamiento.

Así mismo, el sistema selectivo se aplica cuando se comercializan productos de precios y calidad media. Es decir, no son tan lujosos, pero tampoco tan populares. En este caso se busca tener un grupo seleccionado de distribuidores que apoyen a la empresa a alcanzar sus objetivos de alcance.

No obstante, el sistema de distribución masiva se usa más cuando se tienen productos de consumo popular y de bajo precio. Por esta razón, a la empresa no le importa quién comercialice su producto, solamente que se logre una mayor cobertura y alcance.

Por otra parte, los canales de distribución se refieren al número de miembros o intermediarios que participan para acercar el producto desde la empresa hasta el consumidor final.

Los canales de distribución pueden ser de dos tipos:

El canal de distribución directo funciona cuando la empresa es la que acerca el producto hasta su consumidor final. En este caso no necesita intermediarios, dado que la empresa es la encargada de llevar el producto a las manos del consumidor.

De igual forma, el canal indirecto implica que existan intermediarios para poder llevar el producto a las manos del cliente.  Los canales de distribución indirectos pueden ser largos o cortos, dependiendo del número de intermediarios que operen en el proceso de intermediación.

Para terminar, podemos afirmar que las decisiones que toma una empresa sobre las estrategias de distribución tienen que ver con tres elementos importantes. Estas decisiones se relacionan con el sistema, tipo y canal de distribución que usará. Además, todas estas decisiones estarán en función del tipo de cliente que atiende y el tipo de producto que ofrece al mercado.