Canal de distribución directo

Se puede establecer cuando una empresa usa su fuerza de venta para promocionar y vender sus productos. Puesto que en estos casos la empresa tiene una relación de frente o de cara a cara con el consumidor.

También cuando utilice la modalidad de ventas usando medios como la televisión, el teléfono, el correo, los medios digitales y el internet como plataforma para vender.

Las formas más comunes como observamos que se está usando este canal de distribución, es cualquier empresa que emplea:

• Ventas por catálogos: Para realizar la venta de sus productos elaboran catálogos que pueden difundir en forma impresa o digital, luego el consumidor escoge su producto y se le entrega en su casa. Es usado por empresas como Avon, que es una empresa vanguardista en el uso de esta modalidad.
• Ventas por televisión: En este caso se promociona el producto por medio de la televisión y luego se expone un número telefónico para que el cliente haga su pedido y se le entrega a domicilio. Tvoffer es un ejemplo de empresa que lo utiliza.
• Ventas por correo: Esta forma se da cuando la empresa contacta directamente con el consumidor por medio del correo electrónico para promocionar sus productos, reciben pedidos y hacen las entregas correspondientes.  Es usado por muchas empresas en la actualidad.
• Ventas en reuniones en casas: Esta forma convoca a personas que pueden ser clientes potenciales de un producto se les muestra, se les explica el uso y beneficios del producto. Los interesados comprar ahí sus productos. Es el caso de Tupperware.
• Ventas a domicilio en general: Esta modalidad es empleada por cualquier empresa que lleve el producto directamente a su consumidor.

Estas son las modalidades más comunes, pero hay muchas más utilizando el canal directo de distribución.

Entre las ventajas podemos citar:

• Relación directa con el cliente: La empresa tiene un contacto personal con el cliente, esto ayuda a entenderlo mejor, puesto que se da una retroalimentación de información de forma inmediata. Si el consumidor queda satisfecho la empresa sabe que lo está haciendo bien y si el cliente manifiesta inconformidad la empresa puede tomar medidas para corregir y mejorar.
• Respuesta inmediata: Cuando se hacen ventas por internet la empresa está conectada las 24 horas del día, por lo que deberá responder de forma inmediata cualquier solicitud, sugerencia o inconformidad del cliente. Si usa su fuerza de ventas, también el vendedor puede de forma rápida solucionar el problema del cliente.

El manejo de la información permite resolver dificultades de forma inmediata y mejorar los productos y los procesos.

• Bajos costos: El costo es bajo debido a que no existen intermediarios, este es un beneficio importante porque permite obtener mayor margen de utilidad para la empresa. Los costos se pueden reducir aumentando la eficiencia de la empresa y aplicando el principio de economía de escala. Paralelamente el consumidor obtiene un precio más bajo, puesto que cuando hay intermediarios, cada eslabón de la cadena quiere ganar en cada paso del proceso.

• Alcance y promoción: Bien utilizado este tipo de canal puede lograr que la promoción y el alcance del producto se genere a nivel global, porque si se usan los medios digitales y el internet, no existe frontera para la difusión del mensaje y la promoción del producto en cualquier parte del mundo. Cuando se usa la propia fuerza de ventas también se logra una excelente promoción del producto, pero desde luego el alcance es menor en relación con los medios digitales.

• Control: La empresa controla todos los procesos de manera que pueda ofrecer las mejores ventajas a sus clientes, para que los productos lleguen en las mejores condiciones y en los tiempos adecuados que el consumidor espera. Estos detalles podrían ser elementos de diferenciación que le confieran a la empresa una ventaja comparativa frente a otros competidores.

Mientras que entre las desventajas citamos las siguientes:

• Costos fijos: Se requiere realizar muchas actividades de tipo administrativo, para estar al tanto de todos los procesos y la logística de la distribución. El costo de la transportación y del personal encargado del proceso se vuelve un costo fijo. Esto podría aumentar los gastos de operación.
• Inversión de tiempo: Se requiere de mayor tiempo para efectuar el proceso de la planificación de todos los procesos y la logística requerida. Esta situación podría generar que la empresa pierda su enfoque principal que podrían ser las actividades de marketing o estrictamente el proceso de producción.

Para finalizar una empresa cuando decide utilizar un canal de distribución directo debe sopesar su relación costo beneficio, para decidir si le conviene usar más un canal directo o un canal indirecto. Esta decisión dependerá también de sus habilidades, sus ventajas, su logística y su infraestructura de transporte para efectuar esta tarea.