Cartera de clientes

En el ámbito comercial, una herramienta clave es la cartera de clientes. Esta denominación responde a que la “cartera” pertenece a una persona, en este caso; un agente de ventas, corredor de bolsa, de propiedades, de seguros, o cualquier otro servicio que se ofrezca personalmente, y que, luego de haber realizado un trabajo constante, haya permitido establecer relaciones con clientes que depositan su confianza en él para la adquisición de servicios.

Una cartera de clientes se materializa en la sistematización y actualización de datos, para lo cual, el agente “dueño” de esta cartera debe mantener al día un registro con información de utilidad, como por ejemplo:

1. Situación económica actual y nivel de ingresos: Para saber si estos aumentaron o disminuyeron.
2. Etapa en el ciclo de vida del cliente: Por ejemplo, si cambia de estado civil, o si de pronto tiene hijos.
3. Lugar de residencia y estudiar qué está pasando en ese lugar: Para detectar oportunidades o riesgos de inversión. Por ejemplo, si ocurre un terremoto en su ciudad, no será una buena instancia para vender seguros, pero sí para ofrecer préstamos con bajas tasas y flexibilidad en el pago de cuotas. Esto permitiría al cliente costear daños acarreados por la catástrofe.
4. Comportamiento de consumo: Por ejemplo, si el cliente registra la compra de un vehículo, vendría muy bien asegurarlo.

Un proceso clave en la construcción de una cartera de clientes es precisamente fidelizar y para ello se requiere trabajar en lo siguiente:

1. Investigar el público objetivo.
2. Ofrecer oportunidades únicas a este grupo objetivo. Por ejemplo: “Por ser el día de su cumpleaños, le entregamos un crédito de consumo con una tasa preferencial del 2%, válido durante todo este día”. Estas oportunidades se entregan en momentos de interés para el cliente; cumpleaños, navidad, meses de mayor gasto, entre algunos.
3. Entrega de beneficios y regalos menores: Por ejemplo, el envío de cupones de descuentos en comercios asociados, como restaurantes, cines y gimnasios. Esto genera interés porque el cliente se acostumbrará a recibir este tipo de regalos, razón por la que es más probable que lea los e-mails enviados por el agente de cartera.
4.  Entregar un número de teléfono de contacto disponible 24/7: Es poco probable que un cliente llame al agente en la madrugada, pero saber que cuenta con esa disponibilidad, sin duda genera confianza al realizar la llamada.
5. Interés en el cliente y en la persona: Si un cliente recibe una llamada en un día especial sólo para dejarle buenos deseos por su cumpleaños, o saber si hay algo en que la compañía pueda ayudarlo, libera la tensión de una relación sólo comercial; la persona sabe que cuenta con una compañía que está dispuesta a escucharlo.

Este procedimiento es aplicable a cualquier público objetivo, pero debe ser personalizado, por lo que significa mucho trabajo. Allí radica la importancia de construir una buena cartera de clientes, ya que con el tiempo, es precisamente el agente comercial, la persona atractiva por el recurso con el que cuenta y puede trabajar con esa cartera de clientes en una compañía que le ofrezca mejores condiciones laborales y salariales.

Si tienes la intención de formar una cartera de clientes, te acabamos de entregar algunos consejos para que seas atractivo en cualquier compañía. Lo importante es aprovechar al máximo los recursos que tienes disponibles y tu capacidad de crear relaciones de confianza y mantenerlas en el tiempo.