Análisis del consumidor

Antes que nada, esta información ayuda a entender cómo piensan y actúan los consumidores, ya que todo esto puede afectar las decisiones de compra en el mercado. En el análisis del consumidor se utilizan datos e información psicológica, social, económica y demográfica.

En efecto, todos estos datos sirven para dividir a los consumidores en segmentos y predecir cómo será el comportamiento del consumidor. Conforme evolucionan los mercados, realizar el análisis del consumidor se vuelve un proceso más complejo. Esto, dado que van surgiendo nuevas necesidades que se deben satisfacer, aparecen nuevas tendencias, cambian los intereses y deseos del consumidor. Todo esto hace más difícil poder entender al consumidor, poder satisfacer sus necesidades y exceder sus expectativas.

En realidad, el análisis del consumidor ayuda a las empresas para que puedan diseñar sus estrategias en función de los consumidores. Si todas las estrategias de marketing giran en función de los consumidores, se consigue satisfacer mejor sus necesidades, se incrementan las ventas de la empresa y, como consecuencia, se genera el crecimiento de la compañía.

Mientras mejor se conoce al consumidor, mayor será también la rentabilidad de la empresa, puesto que será más sencillo realizar el proceso de segmentación del mercado. Al segmentar a los consumidores en grupos homogéneos, es más fácil para una empresa brindar un bien o servicio de forma más adecuada y personalizada.

Las principales ventajas de realizar un análisis del consumidor son:

Desde luego, un buen análisis del consumidor puede ayudar a encontrar pequeños grupos de consumidores o nichos que aún el mercado no logra atender. Por lo tanto, la empresa que se enfoca en esos grupos desatendidos puede alcanzar una ventaja competitiva, al aprovechar una oportunidad de mercado.

Si las empresas tienen más información de los consumidores y saben aprovecharla, podrán diseñar estrategias de marketing exitosas. Esto también le ayuda a que elaboren planes de marketing orientados de mejor forma a sus consumidores potenciales. Todo esto le asegura el éxito, la permanencia y el crecimiento a la empresa.

Sin duda, entendemos que un segmento de mercado es un grupo de consumidores que tienen características similares para cubrir una necesidad. Además, tienen hábitos de compra muy similares. Por ello, mientras mayor sea la información del análisis del consumidor, es más sencillo agrupar a los consumidores en grupos homogéneos.

Naturalmente, las empresas que logran entender mejor a sus consumidores ofrecen productos que responden mejor a sus motivaciones, asegurando su posición en el mercado, porque sus productos se adaptan mejor a las necesidades y expectativas del consumidor.

Los pasos para realizar el análisis del consumidor son:

En primer lugar, para identificar a los consumidores es necesario contar con suficientes datos. La información que se necesita conocer son datos demográficos, condiciones sociales, económicas y psicológicas de los consumidores.

Ciertamente, estos datos se pueden obtener conversando con los consumidores, revisando los datos de ventas y obteniendo información con los trabajadores que tienen contacto con ellos. Es importante distinguir en este paso si el consumidor y el cliente son la misma persona, o si por el contrario son personas diferentes. No debemos olvidar que el cliente es el que compra el producto y el consumidor es el que lo utiliza.

En segundo lugar, no debemos olvidar que uno de los elementos más relevantes es identificar las necesidades de las personas que atiende la empresa. Así, la compañía puede diseñar su estrategia de producto, precio, comunicación y distribución que responda mejor a su consumidor objetivo.

Asimismo, estas necesidades se pueden conocer utilizando diferentes herramientas de investigación de mercado. Estas herramientas pueden ser la observación, las encuestas, las entrevistas, entre algunas que se pueden usar.

En tercer lugar, ya cuando se tiene la información suficiente y relevante, se realizan los perfiles del consumidor. Un perfil del consumidor incluye una serie de características que resultan significativas para definir a nuestro consumidor objetivo.

Las variables más importantes para realizar un perfil del consumidor son:

• Datos demográficos.
• El estilo de vida.
• Las motivaciones.
• La personalidad.
• Los valores.
• Las creencias y actitudes.
• La percepción y el aprendizaje.

Finalmente, para que el proceso de análisis del consumidor sea más productivo y exitoso, debe realizarse la segmentación de mercado. La división o la segmentación no puede realizarse si no se cuenta con los datos suficientes, puesto que un segmento incluye un conjunto de personas que satisfacen una necesidad de manera homogénea. Las características que tiene cada segmento hacen que se diferencie de otro.

La segmentación puede ser demográfica, psicográfica, geográfica, conductual, entre algunos de los criterios más utilizados para segmentar.

Los factores más importantes que se deben conocer para realizar el análisis del consumidor son los siguientes:

• Culturales: Incluye cultura, subcultura y clase social.
• Sociales: Encontramos familia, grupos de referencia, roles y estatus.
• Personales: Las más importantes son edad, fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y auto concepto.
• Psicológicos: En este grupo encontramos la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y actitudes.

Como conclusión, se puede decir que el consumidor es el elemento principal sobre el cual deben girar las estrategias de marketing de una empresa. El análisis del consumidor ayuda a comprender y entender mejor a nuestros consumidores. De esa forma, mientras mejor se comprenden las necesidades del consumidor, es más fácil y efectivo el diseño de las estrategias de producto, precio, comunicación y distribución por parte de la empresa.

Además, el análisis del consumidor ayuda a encontrar nuevas oportunidades de mercado al momento de identificar necesidades insatisfechas que pueden originar novedosas y creativas ideas sobre nuevos productos y beneficios.