Segmentación conductual

Sin duda alguna, esta segmentación toma en cuenta variables conductuales o del comportamiento del consumidor frente a un determinado producto. Es una de las principales formas de segmentar el mercado para desarrollar planes de marketing. Sobre todo, en el momento que se quiere planificar el proceso de comunicación y de distribución de los productos.

Así mismo, se puede considerar que es una de las mejores formas de segmentación cuando las empresas quieren conseguir lealtad hacia sus productos y promover su acción de compra.

Los principales tipos de segmentación conductual son:

Desde luego, este tipo de segmentación forma segmentos homogéneos de consumidores basados en los beneficios que buscan en los productos. Se basa en las características que tienen los productos, enfocándolos en los beneficios que buscan los usuarios. Logrando así, que se adapten mejor a las necesidades de un grupo específico de personas.

Por ejemplo, expondremos el caso de la compra de un automóvil. Algunos consumidores el beneficio que buscan es la calidad del producto, otros buscarán el máximo rendimiento, otros podrían buscar el beneficio de un buen servicio de mantenimiento y compostura.

Mientras que en esta segmentación se agrupa a los consumidores en función del uso que hacen de un bien o servicio. Los consumidores podrían agruparse en las siguientes categorías:

• Usuarios regulares o frecuentes: Son los consumidores que compran los productos que vende la empresa de una manera periódica y regular.
• Usuarios ocasionales: Son todos los clientes que compran los productos de una empresa una sola vez o de vez en cuando.
• Usuarios de temporada: Serían todos aquellos que compran el producto en una determinada temporada del año, luego se ausentan y no vuelven a comprar.
• Usuarios por ocasiones especiales: Son todos los que requieren los productos de una empresa únicamente para una ocasión concreta.

Para ejemplificar si ponemos el caso de un restaurante:

• Un usuario frecuente sería el consumidor que trabaja cerca del restaurante y todos los días de la semana compra su almuerzo.
• Un ocasional podría ser una persona que viaja ocasionalmente a la ciudad donde está el restaurante y almuerza ahí.
• Uno de temporada sería el caso de una persona que asiste al restaurante para las fiestas de fin de año.
• Uno de ocasiones especiales, será el que visita el restaurante en las fechas de cumpleaños, aniversario y fechas especiales.

Claro que, esta segmentación se realiza según el nivel o la cantidad que las personas consumen de un producto o servicio. Se podrían clasificar los grupos de clientes y consumidores en:

• De alto volumen de compra: Son los que realizan compras en grandes cantidades. Incluso podrían representar para las empresas entre el 50% y 80% de sus ventas.
• De volumen promedio de compra: Suelen comprar de forma habitual un nivel promedio del producto que vende una empresa.
• De bajo volumen de compra: Son los que compran los bienes y servicios que vende una empresa en poca cantidad.

Por ejemplo, una empresa que venda papel higiénico tendrá los siguientes segmentos de clientes:

• De alto volumen puede ser una cadena de hoteles que le compra en grandes cantidades.
• De volumen promedio una familia que compra normalmente una cantidad media de papel para el consumo mensual.
• De bajo volumen sería una persona que vive solo y que por ello compra en poca proporción.

Cabe destacar que los beneficios más importantes que se pueden obtener al aplicar una segmentación conductual son los siguientes:

• Ayuda a las empresas a identificar grupos de clientes que tienen un comportamiento y un conjunto de hábitos de compra comunes.
• Si la empresa conoce las características comunes del comportamiento de sus grupos de consumidores, los productos se pueden adaptar mejor a las necesidades de cada grupo.
• Cuando la empresa sirve mejor a cada grupo de clientes, puede conseguir clientes leales a los productos y marcas que vende.

Para terminar, nos podemos dar cuenta de la importancia que tiene para cualquier empresa la realización de forma adecuada de la segmentación conductual. Con ella podrá agrupar a sus clientes en segmentos que tienen hábitos y comportamientos de compra comunes. Todo esto le ayudará a entender mejor las necesidades y deseos de sus clientes, con el propósito de poder ofrecer productos que se adapten mejor a cada grupo de usuarios.