Mercado industrial: características, segmentos y estrategias
El mercado industrial está constituido por usuarios pertenecientes a organizaciones que compran bienes y servicios para elaborar otra clase de productos. En este mercado, el fabricante es el que realiza la adquisición de, por ejemplo, un grupo de sustancias químicas a partir de las cuales producirá fertilizantes que están destinados al mercado agrícola o también a personas particulares que lo usarán en sus jardines.
Por usuario industrial se conoce a aquella persona que, dentro de ese mercado, hace la compra de sus productos. Por ejemplo, los sitios que adquieren limpiador de pisos a una compañía.
Existe pues un entorno en el que este mercado se desarrolla a gran escala. Los productos vendidos se fabrican en cantidades elevadas pero tienen un número selecto de compradores. De hecho, los fabricantes tienen en cuenta la totalidad de sus usuarios que también están dentro del ambiente industrial.
La compra de los productos se realiza para ampliar la variedad de bienes y servicios, revenderlos a otros clientes y efectuar operaciones que conciernen a la empresa. Dada la vasta cantidad de productos que circulan, las empresas se necesitan unas a otras para fabricar sus productos.
Por ello, el mercado industrial, aunque es competitivo, puede prestarse a la cooperatividad, ya que un mismo objeto necesita diversos tipos de materia prima para que salga a la venta. Este tipo de mercado está integrado por una multitud de compañías y corporaciones que van del sector primario al sector terciario de la economía.
Índice del artículo
- 1 Características del mercado industrial
- 2 Segmentos
- 3 Estrategias
- 4 Ejemplos de mercado industrial
- 5 Referencias
El mercado industrial se caracteriza por seis aspectos fundamentales:
El mercado industrial no se orienta a una gran cantidad de compradores como se podría suponer, sino que focaliza los compradores más idóneos y en los que pueden dar un uso inmediato al producto.
Por tanto, los clientes son selectos, escogidos estratégicamente, a fin que las ventas sean fructíferas.
Se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy puntuales. El mercado industrial no es omnipresente, sino que está en lugares específicos en los que puede haber un gran volumen de producción, que a su vez requiere de un gran número de personal que se desplace por la fábrica.
El mercado industrial no persigue tanto la satisfacción de necesidades inmediatas de los usuarios; más bien quiere pensar más allá y por eso hace planes a largo plazo que no sean susceptibles a la sensibilidad por los precios.
De este modo, este tipo de mercado trata siempre de renovarse y reinventar sus productos, a fin de no quedarse atrasado.
Específicamente en la demanda final. El mercado industrial destaca por no influenciar mucho en lo que los usuarios quieren comprar, pues ellos ya tienen unas exigencias establecidas que deben ser atendidas por el fabricante.
El mercado industrial es capaz de concentrar mucho poder de compra por el simple hecho de que tiene un alto presupuesto en el que se pueden tener más con menos, tal y como sucede con las empresas mayoristas.
No se realiza la compra de los productos según criterios subjetivos, sino de acuerdo a elementos objetivos. Como las adquisiciones en el mercado industrial mueven mucho dinero, es preciso que se sepa qué comprar, cuándo y a quién, a fin de no perder dinero.
Los segmentos del mercado industrial son muchos, pero tradicionalmente se agrupan en cuatro:
Es el más indispensable de todos, puesto que es el que le da sustento a millones de personas y sobre el cual hay más presión, puesto que ante la creciente demanda de alimentos es preciso incrementar la producción.
Además, este tipo de mercado se ve afectado por los constantes conflictos que giran en torno a la posesión de la tierra y al latifundio.
Se centra en la presencia de intermediarios a través de los cuales se hace una reventa de productos cuyo margen de ganancia es mayor que el precio inicial de venta al público.
Aunque es cierto que puede prestarse a flagelos como la especulación y el acaparamiento en tiempos de escasez, el mercado revendedor se emplea para aumentar las ventas de la fábrica y para generar empleos indirectos.
Es aquel en el que se lidia con el aparato del gobierno y sus respectivas dependencias que entren en su jurisdicción. Los negocios con el mercado del sector oficial pueden ser beneficiosas siempre que hayan buenos conocimientos de mercadotecnia, pero también si hay un clima burocrático y político que favorezca las finanzas.
Se refiere a un mercado de empresas heterogéneas que no pueden producir dinero en la misma escala que los otros mercados, ya que sus fondos proceden de la caridad o de donaciones de particulares (partidos políticos, congregaciones religiosas, ONGs, etc.).
Sus problemas de mercadotecnia son de mayor envergadura, pues su clientela no es atraída con facilidad.
El mercado industrial, como cualquier otro, puede nutrirse de diversas estrategias que pueden ayudarla a crecer.
Muchas de ellas priorizan los productos a vender, mientras que otras se enfocan en adaptarse al segmento al que pertenece la compañía.
Hay algunas que trazan una metodología mixta que no descuida la oferta y la demanda, pero tampoco los precios al consumidor y demás factores asociados, como la distribución y los medios de ventas.
Partiendo de lo anterior, el mercado industrial tiene un gran tamaño, algo que se traduce en su magno alcance.
Este hecho se observa en minería, pesca, agricultura, construcción, transporte, comercio al mayor y al detal, bienes raíces, servicios varios, burocracia gubernamental y organizaciones sin fines de lucro, entre muchas más.
Para que funcione todo este circuito mercantil, es preciso que se mueva una red logística basada en segmentos y estrategias industriales.
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