Estrategia de precio: tipos, ventajas, desventajas, ejemplos
La estrategia de precio se refiere a todos los diversos métodos o modelos que utilizan las empresas para encontrar el precio más competitivo para sus productos o servicios. Esta estrategia se combina con las otras estrategias de marketing, como las estrategias 4P (producto, precio, punto de venta y promoción), patrones económicos, competencia, demanda del mercado y características del producto.
La estrategia de precio compone uno de los ingredientes más importantes de todo el marketing, ya que se centra en generar y aumentar los ingresos para una organización, que en última instancia se convertirá en una ganancia para la empresa.
Comprender las condiciones del mercado y los deseos insatisfechos de los consumidores, junto con el precio que el consumidor está dispuesto a pagar para cumplir sus deseos insatisfechos, es la mejor manera de tener éxito en la estrategia de precio de un producto o servicio.
No hay que olvidar que el objetivo final de una empresa es maximizar las ganancias mientras compite y se mantiene en un mercado competitivo.
Sin embargo, para maximizar las ganancias y retener a los consumidores debe asegurarse de elegir la estrategia de precio correcta. Esto ayudará a alcanzar los objetivos como organización.
Índice del artículo
- 1 Fijación del precio
- 2 ¿En qué consiste la estrategia de precio?
- 3 Tipos
- 4 ¿Cómo hacer una estrategia de precio?
- 5 Ventajas
- 6 Desventajas
- 7 Ejemplos
- 8 Referencias
Decidir cuánto cobrar por un producto requiere más reflexión que simplemente calcular los costos y agregar un recargo.
La gerencia de una compañía necesita establecer el precio de sus productos y servicios de manera muy efectiva, ya que no desearía entrar en alguna situación en la que las ventas se vean afectadas debido a un precio relativamente alto en comparación con el de los competidores.
Tampoco la compañía querría mantener un precio demasiado bajo que minimice las ganancias o haga incurrir en pérdidas.
Por tanto, la fijación de precios debe hacerse de manera muy inteligente y efectiva, asegurándose que la gerencia de la organización considere todos los aspectos antes de establecer el precio de un producto.
Establecer precios a los productos puede resultar difícil. Fijar precios demasiado altos hará que se pierdan valiosas ventas. Ponerlos demasiado bajos hará que se pierdan valiosos ingresos.
Afortunadamente, el precio no tiene que ser algo aleatorio. Existen docenas de modelos y estrategias de precio que pueden ayudar a comprender mejor cómo establecer los precios correctos para el público y para los objetivos de ingresos.
Las estrategias de precio ayudan a elegir precios que maximicen las ganancias, mientras considera la demanda del consumidor y del mercado.
Las estrategias de precio tienen en cuenta muchos de los factores del negocio, como las metas de ingresos, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto.
También están influenciadas por factores externos, como la demanda del consumidor, los precios de la competencia y las tendencias generales del mercado y económicas.
A menudo los empresarios observan el costo de su producto, consideran el precio de los competidores y ajustan el precio de venta propio con un monto adicional.
Aunque el costo y los competidores son importantes, no deberían estar en el centro de la estrategia de precio. La mejor estrategia de precio es la que maximiza las ganancias.
Sin embargo, la estrategia de precio no siempre tiene que ver con el margen de ganancia. Por ejemplo, se puede optar por establecer el costo de un producto a un precio bajo para mantener la participación en el mercado y evitar que los competidores invadan el territorio.
En estos casos, se debe estar dispuesto a sacrificar el margen de ganancia para enfocarse en precios más competitivos.
Sin embargo, se debe tener cuidado al realizar una acción como esta. Aunque podría ser útil para el negocio, también podría terminar paralizando la empresa.
Una buena regla general para recordar al fijar el precio de los productos es que los clientes no comprarán el producto si el precio es demasiado alto, pero la empresa no podrá cubrir los gastos si el precio es demasiado bajo.
Implica minimizar los gastos de comercialización y producción tanto como sea posible. Debido al menor monto de los gastos, se puede establecer un precio más bajo y aun así obtener una leve ganancia.
Se establece el precio en función del valor que cree el cliente que tiene lo se está vendiendo.
Tiene muy poco que ver con el costo y tiene más que ver con cómo el producto es valorado por el cliente.
Se produce cuando factores externos, como un fuerte incremento de competidores o una recesión económica, obligan a las empresas a proporcionar valor a los clientes para mantener las ventas.
A los clientes no les importa cuánto cuesta fabricar un producto, siempre y cuando sientan que están obteniendo un excelente valor al comprarlo.
Se establece un precio alto para el producto y luego se va bajando a medida que vayan apareciendo los productos de la competencia en el mercado.
Ayuda a las empresas a maximizar la venta de nuevos productos. No solo sirve para recuperar sus costos de desarrollo, sino que también crea una ilusión de calidad y exclusividad cuando se presenta el producto por primera vez en el mercado.
Se establece primero un precio bajo para ingresar a un mercado competitivo y se aumenta posteriormente. Busca atraer compradores al ofrecer precios más bajos que los competidores en los productos.
Puede ser riesgoso porque puede resultar en una pérdida inicial de ingresos para el negocio. Sin embargo, después de penetrar en el mercado se puede aumentar el precio para generar ganancias.
Cuando se tiene un producto o marca única con el que nadie puede competir. Solo se debería considerar esta estrategia si se tiene una considerable ventaja competitiva y se sabe que se puede cobrar un precio más alto, sin verse afectado por un producto de calidad similar.
Como los clientes deben percibir que el producto vale ese precio más alto, se tiene que trabajar duro para crear una percepción de valor.
Se refiere a las técnicas utilizadas para incitar a los clientes a comprar en función de los impulsos emocionales, en lugar de la lógica.
Se considera si el negocio se expande a otras líneas estatales o internacionales. Esto implica establecer un precio puntual basado en la ubicación donde se venda.
Se debe comenzar con lo que se requiere. Esto ayudará a identificar el tipo correcto de estrategia de precio a utilizar.
Simplemente se deben calcular ciertos números, como los costos y el objetivo de ganancias, y descubrir qué es lo más importante para el negocio.
A menudo se fijan precios basado solo en los costos, porque es más fácil. También se puede copiar el precio de la competencia, que es una estrategia ligeramente mejor.
Sin embargo, fijar el precio es un proceso iterativo. Es poco probable que se establezcan de inmediato los precios correctos, se puede llevar varios intentos y mucha investigación.
Lo ideal es considerar todo antes de ponerle precio a un producto, incluyendo la capacidad del consumidor para pagar el producto, las condiciones del mercado, la acción del competidor, los costos de producción y materia prima.
Para los productos que se destacan en el mercado (productos artesanales o de alta tecnología), el precio basado en el valor ayudará a transmitir mejor el valor que se ofrece.
Pasos a seguir
– Elegir un producto que sea comparable al que se quiera colocar el precio y verificar lo que el cliente está pagando por el mismo.
– Encontrar todos los atributos donde se diferencie del producto que se está comparando.
– Asignar un valor monetario a todas estas diferencias, sumando todo lo que sea positivo y restando lo negativo, para así obtener un precio potencial.
– Asegurarse que el valor para el cliente sea superior al costo del producto. De lo contrario, se perderá dinero con cada producto que se venda.
– Demostrar a los clientes por qué el precio será aceptable. Si hay un mercado establecido, el rango de precios existente ayudará a informar sobre la expectativa de precio de los clientes.
– El precio se ajusta mejor a la perspectiva del cliente.
– Permite ser más rentable, lo que significa que se pueden adquirir más recursos y hacer crecer el negocio.
– Cuando el precio no funciona, la respuesta no es bajarlo, sino determinar cómo se puede mejorar el valor del cliente. Eso puede significar adaptar mejor el producto al mercado.
– Ayuda a las empresas a sobrevivir en tiempos de inestabilidad económica, ya que permite establecer precios más bajos, atrayendo a clientes con presiones financieras.
– Vender un artículo similar a un precio más bajo ayuda a debilitar la competencia y obtener así una ventaja competitiva sólida.
– Es la forma más rápida de ganar participación de mercado de la competencia y luego asegurarla contra nuevos competidores.
– El aumento rápido del volumen de ventas permite lograr economías de escala en un corto período de tiempo.
– Permite a las empresas maximizar las ganancias con los primeros clientes antes de bajar el precio para atraer a consumidores más sensibles al precio.
– Es la mejor estrategia para garantizar cubrir los costos de producción.
– El producto tiene una prima, lo que significa que tiene el potencial de lograr un alto margen de beneficio.
– Una etiqueta de precio premium puede ayudar a mejorar la identidad de la marca y sumarla a la calidad que aspira el producto.
Las empresas pequeñas que utilizan precios económicos pueden tener dificultades de seguir siendo rentables, ya que es menos probable que alcancen el volumen de ventas necesario para que esta estrategia tenga éxito.
Cuando el costo es un problema apremiante para los clientes, no se garantiza su lealtad. Los clientes de precio económico siempre buscarán el mejor trato y no temen cambiar de proveedor para obtenerlo.
Esto significa que se es vulnerable a los competidores y que el margen de ganancia pueda ser inestable, variando mucho de un mes a otro.
Como el precio del producto se establece inicialmente bastante bajo, los márgenes de beneficio pueden verse afectados hasta que aumente el precio.
Si el precio inicial se establece demasiado bajo, puede hacer que se perciba la marca como de baja calidad. Esto puede dificultar la retención de clientes luego que se decida aumentar el precio, llevando a que las ventas queden muy por debajo de las expectativas.
Puede ser difícil aumentar el precio, ya que esto puede encontrar una fuerte resistencia del cliente.
El lanzamiento con un precio alto que luego caerá puede molestar a los primeros compradores, que pagaron una prima por el privilegio de obtener el producto primero.
Esto puede dañar la lealtad a la marca, particularmente si se baja el precio demasiado rápido después de su lanzamiento.
Si el precio del producto se mantiene alto durante demasiado tiempo, los clientes pueden comenzar a perder interés. Esto puede poner en riesgo el potencial de crecimiento futuro.
– Es difícil de iniciar y mantener. El costo de la marca probablemente será alto, mientras que el volumen de ventas será bajo.
– El alto precio del producto significa que los competidores bajarán su precio.
El riesgo asociado con una producción excesiva o insuficiente de un producto premium puede ser importante:
– Una producción insuficiente no podrá satisfacer la demanda.
– Con una sobreproducción se corre el riesgo que los costos de producción destruyan las ganancias.
Es utilizado por proveedores de alimentos genéricos y minoristas de descuento. Aunque es increíblemente útil para empresas grandes como Walmart y Target, la técnica puede ser peligrosa para empresas pequeñas.
Se ve en la industria del automóvil de lujo. Empresas como Tesla pueden tener precios más altos porque están ofreciendo productos, como los automóviles autónomos, que son más exclusivos que cualquier otra cosa en el mercado.
Un ejemplo de esta estrategia se ve con la introducción de nueva tecnología, como un televisor 8K, cuando solo existen actualmente televisores 4K y HDTV en el mercado.
Se ha demostrado que establecer el precio de un reloj en $199 atrae a más consumidores que establecerlo en $200, aunque la diferencia real sea bastante pequeña.
Una explicación para esto es que los consumidores tienden a poner más atención en el primer número en una etiqueta de precio que en el último.
La tienda Sport vende ropa deportiva de alto rendimiento. Para la ropa de invierno se podrá establecer un precio más alto en las tiendas minoristas ubicadas en clima frío, que en las tiendas ubicadas en clima cálido.
Una compañía puede producir una línea de vestidos de alta gama, que vende por $1.000. Por otro lado, hace paraguas que venden por $100.
Puede costar más hacer los paraguas que los vestidos. Sin embargo, los vestidos tienen un precio más alto porque los clientes sienten que están recibiendo un valor mucho mejor. Probablemente nadie pagaría $1.000 por un paraguas.
- Bdc (2019). How to price your product: 5 common strategies. Tomado de: bdc.ca.
- Chris Scott (2019). How to choose a pricing strategy for your small business. Intuit Quickbooks. Tomado de: quickbooks.intuit.com.
- Educba (2019). 10 Most Important Pricing Strategies in Marketing (Timeless). Tomado de: educba.com.
- Allie Decker (2019). The Ultimate Guide to Pricing Strategies. Tomado de: blog.hubspot.com.
- Wikipedia, the free encyclopedia (2019). Pricing strategies. Tomado de: en.wikipedia.org.
- Mindtools (2019). The Pricing Strategy Matrix. Tomado de: mindtools.com.
- Jim Woodruff (2019). Different Types of Pricing Strategy. Small Business-Chron. Tomado de: smallbusiness.chron.com.