Técnicas de venta

Sin duda, las técnicas de venta se utilizan para realizar de forma más fácil el proceso de ventas. Es decir, se usan para que el cierre de ventas se realice más rápido y de manera eficiente.

De cualquier manera, estas técnicas también se aplican para lograr persuadir al cliente que compre los productos que ofrece la empresa. Así, al aplicar las técnicas de venta se requiere cierta experiencia y esfuerzo por parte del vendedor para que funcionen adecuadamente.

Por eso es importante que una empresa constantemente está capacitando a su fuerza de venta, con el propósito de que los vendedores aparte de dominar y usar eficientemente los métodos de venta, se encuentren actualizados en las técnicas más modernas e innovadoras.

Por supuesto, las técnicas de venta no son métodos que se aplican de forma universal. Sin embargo, podemos mencionar cinco de las más utilizadas:

Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada letra de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra. Comienza llamando la atención del cliente, luego le despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de compra, para finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.

Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA, siguiendo el mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un elemento más que es la demostración, concluyendo igual con la acción de compra.

Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el cliente. El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés, luego se realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre de la venta.

Luego, la técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se inicia con una situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación de ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.

También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al cliente todas las característica del producto que se promociona, enseguida se le presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto. Sin embargo, una limitante de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades individuales de los clientes.

En efecto hay muchísimas técnicas más, pero en este artículo solo mencionamos algunas de las más conocidas, de manera que podamos tener una idea de cómo se aplican las técnicas de ventas.

En conclusión, podemos decir que la aplicación de las técnicas de ventas puede favorecer que se den de manera efectiva las acciones de compra por parte de los clientes. Algo, que como hemos visto, ayuda a las empresas a poder alcanzar sus metas y objetivos de ventas.  El éxito de la aplicación de las técnicas de venta dependerá mucho de la experiencia que tenga el vendedor, así como del esfuerzo que haga para lograr entender más la necesidad del cliente.