Negociación integrativa

La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás.

En esta negociación es primordial que exista transparencia para que las partes puedan complementarse y que la relación sea fructífera. Se trata de una negociación más compleja, pero a su vez, menos agresiva que la negociación distributiva. Esto se debe a que se manejan más variables y permite que todas las partes puedan alcanzar sus metas.

En resumen, se persigue crear más valor a través de «ampliar el pastel» con el fin de que el reparto sea justo y cada parte cubra sus necesidades. Al final de este artículo veremos un ejemplo aclarativo. Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan mediadores.

Las relaciones que se crean a través de este tipo de negociaciones reducen significativamente los conflictos. Esto se debe a que se establecen posiciones arbitrarias y requieren un clima de confianza entre las partes para que se lleven a cabo. Por consiguiente, que los diferentes negociadores sean conscientes y comprendan los objetivos y necesidades de la otra parte, permitirá concluir la negociación con un acuerdo.

Entre las características que presenta este tipo de negociación, conviene resaltar las siguientes:

• Es una relación del tipo ganar-ganar.
• Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible.
• Existe una correlación positiva en la consecución de objetivos entre las partes.
• Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación.
• Realiza una asignación de recursos más eficiente y es beneficioso para el conjunto de las partes.
• Se trata de una relación enfocada al largo plazo.

Supongamos que trabajamos en una panadería. Nuestro sueldo es de 1.000€ y nuestra obligación es hacer 100 barras de pan al día. Las barras de pan que estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe hasta los 1.200€.

Nuestro jefe acepta la propuesta, pero nos dice que para cobrar esa nueva cantidad, tendremos que realizar 105 barras de pan y 20 galletas.

En este caso, el motivo central de la negociación es una subida de salario, pero se completa con un incremento de la producción por parte del trabajador. En este sentido, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas.