Modelo freemium

El modelo freemium es cada día más recurrente y utilizado en las startups y nuevas aplicaciones que van surgiendo. El objetivo principal que se pretende alcanzar con la parte freemium o gratuita es atraer a un gran número de usuarios, realizar una captación masiva de base de datos y que un pequeño porcentaje de estos usuarios paguen por los servicios premium, y serán estos los que rentabilicen el negocio. Las cuentas premium no suelen tener unos precios elevados, son micropagos que aplicados a una gran masa de usuarios consiguen grandes volúmenes de facturación.

Es decir, mediante esta estrategia, los usuarios son captados otorgándoles primero un tipo de servicio gratuito. Así, como se trata de un grupo tan gran grande, basta con un porcentaje bajo que se interese en obtener los servicios especializados para mantener fácilmente a los usuarios que no pagan nada. De ese modo, se puede llegar a tener un modelo de negocio altamente rentable.

De este sistema se forma el nombre de «free» que incluye al grupo de usuarios que obtienen los servicios de forma totalmente gratuita. Estos beneficiarios podrían incluso llegar a sumar cifras de hasta del 90% de los consumidores que no aportan a la empresa. Pero paralelamente estarían los clientes premium que, aunque representan un bajo porcentaje, a veces no más del 10% puede mantener el consumo de los que no pagan y más aún permitir que el negocio se maneje de manera eficiente y beneficiosa.

Existen varias formas de limitar la parte gratuita para conseguir que el usuario llegue a pagar por la cuenta premium como, por ejemplo:

• Limite de funcionalidad o capacidad: Las funciones más avanzadas llevan asociadas un pago.
• Límite de tiempo: Te ofrecen una cuenta gratuita durante un primer periodo de tiempo y si te gusta pagarás por ella.
• Límite por uso: Se ofrece una licencia gratuita, pero si es necesario más, habrá que pagar por ellas. Esto suele suceder en las licencias de algunos software para empresas.
• Por publicidad: Si no quieres ver y/o escuchar publicidad mientras disfrutas del servicio, deberás abonar la cuenta premium.

Para que este modelo de negocios funcione se necesita:

• Dar al usuario algo valioso: Esto significa que no solo porque algo es gratis logrará atraer usuarios. Pero, si damos al cliente algo que sea interesante y le genere valor, se verá atraído a pagar más por algo que supere sus expectativas. Es decir, lo gratis debe ser suficientemente interesante.
• Que el precio que pague sea menor a lo que el cliente va a recibir: Si el cliente verdaderamente encuentra que lo que recibe vale más que el precio que paga, estará fascinado con el servicio e incluso nos ayudará a que hable bien de nuestro servicio y nos recomiende, atrayendo más clientes potenciales que estén dispuestos a pagar este precio.
• Los mercados deben ser masivos: Este modelo de negocios no puede funcionar en pequeños nichos de mercado, sino que por el contrario tienen que ser mercados suficientemente grandes para poder lograr utilidades.
• Se debe trabajar para buscar reducir costes: En este tipo de negocio el éxito se logra tratando de trabajar con costos lo más cercanos a cero, y es un esfuerzo permanente que la empresa debe buscar.

Entre las ventajas del modelo freemium destacan:

• Poder ofrecer a un servicio gratuito y de valor a las personas y organizaciones que pueden beneficiarse de ello.
• Realizar una prueba gratuita siempre atrae a más usuarios, lo que permite un alcance mayor del conocimiento del nuevo servicio, mayor difusión o viralidad, y luego, a los que más les guste, pagarán por un servicio de mayor calidad (el paquete premium).
• Hay opciones para mejorar el producto. Por ejemplo, lanzando versiones gratuitas estaremos aplicando el método lean startup y veremos qué es lo que gusta y lo que no a los usuarios, qué partes son las que más valoran para poder llegar a pagar por ellas. Esta es una forma óptima de validar el producto en el mercado.

Sin embargo, también hay algunas desventajas:

• Para que el negocio llegue a ser rentable se necesita una base de usuarios gigante y es muy difícil de conseguir. Muchas de las empresas que han optado por este modelo no son viables a día de hoy pese a su fama y facturación.
• El ofrecer servicios totalmente gratuitos lleva a asociar la idea de un precio mayor que cero como injusto y la asociación precio-valor no llega a ser la adecuada entre muchos de los usuarios, por lo que será difícil conseguir que accedan al paquete premium.
• Se desvirtúa la competición o el servicio. Es decir, hacen que muchas veces el que gane o el que posicione mejor su perfil profesional no sea el más hábil, sino el que más dinero ha puesto en la aplicación.

Son muchos los casos de empresas exitosas a través del modelo freemium. Destacamos algunos de los más conocidos como:

• Whatsapp: APP que permite enviar y recibir mensajes en tiempo real entre usuarios.  Un chat gratuito que ya supera los 1.000 millones de usuarios en todo el mundo y con una gran dependencia de la aplicación. Cuando decidieron cobrar un precio simbólico por su uso de 0,89€/año, la mayor parte de los usuarios accedieron al pago antes de perder su uso.
• Spotify: Permite escuchar todo tipo de música de manera gratuita, pero con limitaciones como, por ejemplo, anuncios publicitarios, conexión a Internet necesaria, límite de canciones diarias, entre otros, que con el paquete premium quedan eliminadas.
• Linkedin: Red social profesional para buscar empleo. Su uso es gratuito, pero con la cuenta premium puedes destacar tu candidatura frente al resto, enviar mensajes directos a headhunters, o tener acceso a más perfiles profesionales que el resto de usuarios de la red.
• Dropbox: Aplicación de almacenamiento y compartición de datos en la nube. Su uso es gratuito y para captar más usuarios han fijado una estrategia que consiste en que por invitar a amigos a la aplicación recibes espacio de almacenamiento gratuito. Esta estrategia ha conseguido viralizar el servicio y conseguir un alcance de usuarios muy elevado.
• Candy crush y otros juegos: Son juegos online gratuitos, pero existen algunos recursos que requieren de un micropago para acceder a ellos y así poder tener ventaja sobre otros jugadores y avanzar más rápidamente.

Cuando un modelo de negocio freemium triunfa su escalabilidad es muy grande y su crecimiento es exponencial, como hemos visto en algunos de los ejemplos anteriores. La clave está en ofrecer un valor al servicio suficientemente útil para que el porcentaje de conversión a usuarios premium sea elevado.

Pensemos que una persona espera ganar 40.000$ al mes usando este modelo y espera cobrar 4$ al mes por los servicios premium que ofrecerá.

Esto nos indica que tiene que ofrecer el servicio a 10.000 clientes que sale de 40,000/4 = 10.000. Pero como solo se cuentan los clientes premium consideremos que esos 10.000 clientes constituyen el 1%. Entonces, se deberá por lo menos tener 1.000.000 de clientes si quiere lograr ese resultado.

Esto resulta de esta manera:

X —————- 100%

10.000 ————– 1%

Aplicando la regla de tres multiplicamos 10.000 x 100%, lo que nos da un resultado de 10.000; luego dividido esto entre 1% y obtenemos que son 1.000.000 de usuarios los que se necesitan.

En definitiva, lo más importante en este tipo de negocios es el volumen que se maneje de usuarios, porque el éxito depende del mercado masivo que logremos cautivar. Por esa razón son exitosos negocios como WhatsApp, LinkedIn, iCloud entre otros.