Incentivo

El objetivo de establecer un incentivo es inducir un determinado comportamiento. Se supone que el sujeto al que se le aplica actuará como un agente racional evaluando los costes y beneficios (homo economicus).

Por tanto, el sujeto objetivo considerará óptimo desarrollar la conducta que busca el diseñador del incentivo, siempre que dicho estímulo se encuentre bien diseñado.

Así, por ejemplo, si se quiere motivar a que un trabajador se esfuerce más, se puede diseñar un incentivo que premie su mayor esfuerzo. Si se trata de un vendedor, un incentivo común es hacerlo partícipe de las mayores ventas a través de comisiones.

Existen al menos cuatro tipos de incentivos:

• Incentivos monetarios o financieros: Son los utilizados más ampliamente y seguramente uno de los más efectivos. Pueden incluir un mayor salario, pago de comisiones de ventas, precios en dinero o acciones, etc.
• Incentivos morales: Tratan de empujar a las personas a hacer lo que se supone es correcto o bueno en una determinada sociedad. Los incentivos morales son más complejos de aplicar que los monetarios ya que los valores varían entre distintas culturas. Además, es la persona la que finalmente decide si está de acuerdo o no con una determinada convención moral.
• Incentivos naturales: Se basan en la propia naturaleza humana. Así, por ejemplo, las personas en general son naturalmente curiosas por lo que se les puede motivar a hacer ciertas cosas con el fin de saciar estas necesidades naturales.
• Incentivos coercitivos: Se basan en enfatizar las consecuencias negativas o castigos que tendrá no llevar a cabo una determinada conducta o comportamiento. Se trata de incentivos que se basan en lo negativo y por ende no suelen motivar internamente a los sujetos, y estos solo actúan por temor.