Consumidor racional

Es decir, un consumidor racional es quien utiliza la razón en sus decisiones de gasto. Así, toma en cuenta todos los pros y contras del bien o servicio por adquirir.

Este tipo de consumidor es lo opuesto al impulsivo, que es aquel que se deja llevar por emociones al efectuar una compra.

Como explicaremos en el siguiente apartado, el consumidor racional evalúa distintos factores.

Las principales variables que toma en cuenta el consumidor racional son las siguientes:

• El precio del producto es uno de los principales factores a tener en cuenta en el momento de efectuar una compra, sobre todo, si pueden existir bienes sustitutivos a un precio igual o menor.
• La calidad de la mercancía, pues si el producto ofrece la garantía de satisfacer mejor la necesidad en cuestión, el consumidor podría estar dispuesto a pagar un precio por encima del promedio del mercado.
• La restricción presupuestaria, es decir, el dinero con el que cuenta el comprador para poder gastar. Esto, junto con el precio, determinan las limitaciones económicas del individuo para adquirir un producto en particular.
• La pertinencia de la compra, es decir, si es propicio o no efectuar la adquisición, más allá de si es posible o no en función de la economía personal. En este punto, es clave la pregunta: ¿Lo quiero o lo necesito? La respuesta sería la primera, por ejemplo, si la persona ya tiene cubierta la necesidad en cuestión, pero aun así siente el deseo de comprar el producto que la satisface. Imaginemos que el individuo ya tiene un celular que funciona perfectamente, pero siente el impulso de adquirir un equipo nuevo por una oferta que ha visualizado en Internet.
• La posibilidad de optar por un bien sustitutivo más conveniente por calidad y precio.

Aunque en el análisis económico se suele asumir que las personas toman sus decisiones de forma racional, esto no siempre ocurre. La explicación es que los seres humanos sufrimos de sesgos cognitivos, es decir, nuestra mente tiende a tomar «atajos» para llegar rápidamente a conclusiones.

Por ejemplo, aunque racionalmente hablando no hay mucha diferencia entre 3,99 y 4, para una persona que está en el supermercado puede que no sea así. De hecho, de forma instintiva, podría sentir que es más barato si el cartel dice 3,99.

Ejemplos como el anterior podemos encontrar muchos. Por esa razón, los expertos en marketing y publicidad desarrollan estrategias que pueden funcionar en la decisión de compra, aún sobre los consumidores racionales.