Consumidor impulsivo

Visto de otro modo, el consumidor impulsivo es aquel que se deja llevar por sus emociones al momento de adquirir un bien o servicio.

Uno de los principales indicios que suelen mostrar estos compradores es el exceso sobre los gastos planificados. Puede ser, por ejemplo, que hayan encontrado una oferta que consideraron imperdible, o un artículo que llamó demasiado su atención.

Este tipo de consumidor es lo opuesto a uno racional, siendo este quien utiliza principalmente la razón antes de realizar un gasto.

Debemos tomar en cuenta que todos los consumidores, hasta cierto punto, pueden dejarse llevar por sus impulsos. Por más que las personas sean racionales, siempre se pueden desarrollar estrategias para incentivar la compra, y, en muchas ocasiones, apelando a la emoción. Por ejemplo, lanzar avisos de «oferta imperdible» o «últimas unidades disponibles» siempre puede llamar la atención del público.

Algunas de las principales variables que influyen en el consumidor impulsivo son las siguientes:

• Las ofertas, pues estas dan la sensación al comprador de que está frente a una oportunidad que no puede dejar pasar. Puede tratarse, por ejemplo, de descuentos por un determinado volumen de compra, o una liquidación especial por cambio de estación.
• La búsqueda de la aceptación social, es decir, el sentir que se debe adquirir un producto para estar «a la moda» o en consonancia con un determinado grupo social.
• La búsqueda de aparentar un estatus o de ostentar cierto nivel de vida. Esto puede llevar a la adquisición de bienes de lujo, simplemente por demostrar a los demás la posibilidad económica de comprarlos.
• El ambiente donde se realizan las compras. En este aspecto, los supermercados y demás tiendas minoristas han venido estudiando la conducta de los consumidores. Por esa razón, emiten un determinado estilo de música, o perfuman el ambiente de cierta manera, de modo que el cliente se sienta estimulado a comprar.

Es importante diferenciar entre un consumidor impulsivo y un comprador compulsivo. Este último también suele excederse en gastos, pero muestra luego arrepentimiento. En cambio, un consumidor impulsivo no siente remordimiento.

Se puede advertir además que el comprador compulsivo sufre una adicción, es decir, se trata más de una enfermedad que de un perfil de consumidor. Por ende, debe tratarse con ayuda psicológica.

Ver: compra compulsiva.