Control de ventas: sistema, importancia, ejemplos
El control de ventas es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño estándar. Consiste en hacer notar y señalar las desviaciones, determinando sus causas, y tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar diferentes situaciones.
Este control es una de las funciones de la gerencia de ventas para garantizar el logro de ventas y los objetivos de ganancia de la empresa, mediante una coordinación efectiva de las diferentes funciones de este sector.
Es lo que garantiza la productividad de la fuerza de ventas. El control de ventas mantiene a los trabajadores de este sector alertas, creativos, activos y los hace constantes en sus acciones.
Es necesario para mantener al equipo de ventas en el camino correcto y ayudarlos a superarse. Vigila las acciones de los miembros del equipo de ventas y evita que se cometan errores innecesarios, enseñando a tomar medidas correctivas cuando sea necesario.
El volumen de ventas, los gastos y las actividades se consideran los parámetros básicos para analizar y comparar el desempeño del equipo de ventas.
Índice del artículo
Un sistema de control de ventas eficaz y adecuado es esencial tanto para las empresas como para los vendedores.
Sin embargo, un sistema de control de ventas debe diseñarse con cuidado, porque un sistema demasiado liberal o demasiado estricto puede ser perjudicial para el rendimiento del equipo de ventas.
Se debe diseñar un sistema de control apropiado solo después de analizar la naturaleza de los vendedores, el grado de cooperación, el tipo de trabajo y otras variables relevantes.
Existen diferentes sistemas de control de ventas para controlar el esfuerzo de la fuerza de ventas. Sin embargo, estos sistemas no son ideales para todas las organizaciones y escenarios. La aplicabilidad de un sistema de control depende de los diferentes aspectos utilizados para medir y comparar.
Los sistemas de control de ventas mantienen al equipo motivado para hacer crecer el negocio. El sistema puede basarse en el resultado final o el comportamiento de los empleados.
Esta forma de control de ventas es la más común, ya que es más fácil de rastrear. En este sistema, la compensación se otorga en función del monto de las ventas realizadas.
Existen varios problemas con este sistema de control. El mayor de ellos es el hecho de que es probable que los representantes de ventas usen prácticas dudosas para maximizar sus ventas. Además, es probable que no se centren mucho en retener a los clientes, ya que no serán recompensados por ello.
En general, el control de ventas basado en resultados hace que los vendedores estén descontentos, ya que podrán ser despedidos rápidamente si no hacen suficientes ventas.
Anteriormente, los sistemas de control de ventas basados en el comportamiento eran difíciles de implementar, ya que se deben considerar múltiples factores para hacerlo correctamente. La compensación para los vendedores no solo se basa en el monto de las ventas, sino también en el proceso que siguen.
Los vendedores podrán hacer crecer la marca y crear una imagen positiva de la empresa si el desempeño se mide en función de su comportamiento, ya que no solo están motivados por realizar ventas. Los sistemas de control basados en el comportamiento se implementan mejor utilizando los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
El control sobre las actividades de los vendedores se ejerce a través de la supervisión. Solo podrá alcanzarse el objetivo anual de ventas cuando todas las actividades se llevan a cabo según un plan. Las siguientes son las razones que muestran por qué el control de ventas es importante.
– Sin importar que el vendedor trabaje de forma independiente o a largas distancias del gerente, en ambos escenarios pueden surgir problemas de coordinación con el manager o con otros vendedores. Por tanto, el control es necesario en tales escenarios.
– Es importante mantener la transparencia de todas las acciones de un vendedor con el gerente, para que puedan analizarse y corregirse las desviaciones negativas.
– Es importante dirigir los esfuerzos de un vendedor para así maximizar la rentabilidad y garantizar una máxima utilización del personal y los recursos.
– Los clientes son lo más valioso para todo negocio. Por tanto, es importante abordar los problemas y las quejas de los clientes. De esta manera, se puede crear una imagen positiva de la empresa en el mercado.
– El gerente de ventas debe dirigir a los vendedores para que puedan mantener a los clientes en alta prioridad y que así estén contentos y satisfechos.
Un estándar es un objetivo contra el cual se puede medir el desempeño de un vendedor. Puede usarse para realizar comparaciones. Es importante que el estándar sea realista y alcanzable. Un estándar muy alto no sirve de nada, ya que será inalcanzable y solo desmotivará a los trabajadores.
Los estándares deben diseñarse teniendo en cuenta los recursos de la organización, y establecerse en valores numéricos o medibles.
Por ejemplo, $1 millón de ventas estándar por año, $500 mil de ganancia estándar por año, o una reducción mínima de 4% en el costo. La mayoría de las veces, se hace difícil poner estándares en términos numéricos.
Es importante especificar un límite de tiempo dentro del cual se deben cumplir los estándares, que deben mantenerse durante períodos cortos de tiempo.
Por ejemplo, si una compañía ha establecido un estándar de ventas de $12.000.000 por año, entonces debe establecerse una venta de $1.000.000 como estándar de venta mensual.
Los estándares se pueden revisar periódicamente y podrán cambiarse según la situación o temporada.
De esta manera, los vendedores no estarán compitiendo entre sí y se enfocarán completamente en obtener clientes potenciales y en hacer más y más ventas.
Además de esto, cuando el territorio está bien definido para los miembros de ventas, se reduce la posibilidad de perder clientes potenciales y también resulta fácil para un vendedor establecer una relación con los clientes para futuros negocios.
Los gerentes generalmente se mantienen en contacto con los miembros del equipo de ventas por teléfono y correo electrónico. Sin embargo, es importante salir a hacer recorridos con los miembros del equipo al menos una vez cada seis meses.
Esto puede ayudar a analizar cómo se están desempeñando los miembros del equipo y cuál es su relación con los clientes. Por otro lado, se conocerán las dificultades que enfrentan los vendedores mientras hacen trabajo de campo.
La presentación de reportes es uno de los métodos más utilizados para realizar un seguimiento de la actuación de los vendedores. Se debe dejar claro cómo y cuándo se debe informar a los jefes.
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