Presupuesto de ventas: qué es, objetivos, cómo se elabora, ejemplo
¿Qué es el presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas es un informe que muestra el cálculo de ingresos por ventas de una empresa para un período financiero futuro, tanto en unidades como en valor monetario.
Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de los ingresos, es un medio vital para proyectar los ingresos en función de factores como las condiciones económicas, la competencia, los recursos de producción y los gastos.
Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del departamento de ventas, calcular las ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.
Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque establece una plantilla para los otros presupuestos que son fundamentales para el éxito de una empresa.
Componentes del presupuesto de ventas
Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas estimadas por unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y devoluciones.
Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad equivalen a las ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas, menos los descuentos y devoluciones estimados de ventas, serán las ventas netas presupuestadas para el período.
Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización de la compañía. Muchos dueños de empresas crean este presupuesto empleando una lista macro de los montos proyectados de ventas y el costo a incurrir para cumplir esas ventas.
En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y comisiones, así como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de ventas ayuda a la empresa de diferentes maneras.
¿Para qué sirve el presupuesto de ventas?
Genera estrategias básicas
Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea rentable.
Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el personal un proceso de planificación estratégica, para convertir el presupuesto en algo concreto y accionable.
Mejora la gestión del flujo de efectivo
Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la administración del flujo de efectivo de la empresa.
Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de mercadeo usando una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el aumento de las ventas.
También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para que en caso de que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.
Establece metas específicas de ventas
Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar, brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la agenda durante un mes, un trimestre, un semestre o un año fiscal.
Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es más probable que trabajen diligentemente para cumplir con ellas, especialmente si el gerente de ventas puede utilizar esos hitos para impulsar al personal a conseguir un logro mayor.
Ayuda a determinar una sobrecarga de gastos
La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales para establecer las estrategias adecuadas de precios.
Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de producción en una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los gastos generales en generales, administrativos y de ventas.
¿Cómo se elabora un presupuesto de ventas?
Seleccionar un período
Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías tienen presupuestos de ventas trimestrales o incluso mensuales.
Recopilar datos históricos de ventas
Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder consultar los registros de ventas anteriores. Los datos de ventas utilizados deben ser del mismo período anterior que el presupuesto que se está preparando.
Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el trimestre de primavera, se usan los datos de un trimestre de primavera anterior para minimizar el efecto de los factores estacionales en las ventas.
Localizar ventas de la industria en fuentes externas
Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir de los informes anuales y trimestrales de las empresas públicas. Sin embargo, esa información solo estará disponible para las grandes empresas.
La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de crecimiento y otros datos financieros importantes sobre la industria. La cámara de comercio local también puede brindar información sobre compañías locales.
Comparar ventas con períodos pasados
Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan para la empresa y compararlo con períodos pasados de ventas.
Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá aumentar o disminuir los montos de ventas estimadas.
Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones personales para el siguiente período de ventas. Con toda seguridad, su conocimiento y experiencia de primera mano pueden ayudar a realizar proyecciones precisas.
Investigar tendencias actuales del mercado
Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de partida para el presupuesto, el desempeño pasado no siempre predice resultados futuros. Si las tendencias del mercado están cambiando, lo más probable es que también afecten los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para CD y las ventas de CD están cayendo, es posible que también se tengan que reducir las estimaciones de ventas.
Hablar con clientes y personal de ventas
La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas futuras. Si los clientes tienden a comprar en ciertos períodos del año, hay que tomar en cuenta esta tendencia en el presupuesto de ventas.
Los representantes de ventas tienen información clave sobre las inquietudes de los clientes. Esta información puede ayudar a la gerencia a predecir el desempeño futuro.
Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas, que pudieran alterar las ventas. También informa sobre fechas de introducción de nuevos productos, así como fechas de retiro de productos antiguos.
Crear presupuesto
Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del mercado, la fortaleza del personal de ventas, la capacidad de producción específica y las tendencias de los clientes, se hará la mejor estimación de las ventas durante el siguiente período presupuestario.
El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades. Luego se lista en la siguiente fila el precio unitario promedio esperado, y los ingresos totales en una tercera fila.
El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan descuentos de ventas o devoluciones, también se deberán enumerar.
Comparar resultados reales con presupuestados
Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá qué tan cerca estuvieron las ventas proyectadas con respecto a las reales. Cualquier variación encontrada podrá ayudar a preparar futuros presupuestos con mayor precisión.
Ejemplo de presupuesto de ventas
Supongamos que la compañía ABC planea producir una gran variedad de cubos de plástico durante el año presupuestario 2017. Todos estos cubos pertenecen a una sola categoría de producto. Su presupuesto de ventas se resume de la siguiente manera:
Como se puede observar, el gerente de ventas de ABC espera que el aumento de la demanda en la segunda mitad del año le permita aumentar su precio unitario de $10 a $11.
Además, el gerente de ventas espera que el porcentaje histórico de descuentos de ventas de la compañía del 2% de las ventas brutas se mantenga durante el período presupuestado.
Este ejemplo de presupuesto de ventas es simple, porque se asume que la compañía vende solo una categoría de productos.
Referencias
- Steven Bragg. Sales budget | Sales budget example. Tomado de accountingtools.com.
- What is a Sales Budget? Tomado de myaccountingcourse.com.