Mercado potencial: qué es, significado, cómo calcularlo, ejemplos
¿Qué es el mercado potencial?
El mercado potencial es una estimación de las ventas máximas de un producto o servicio. Representa los límites superiores del mercado para un producto. Generalmente, se mide por el valor de las ventas o por el volumen de ventas.
Por ejemplo, el mercado potencial para bicicletas de diez velocidades puede tener un valor de $5.000.000 en ventas anuales. Por otro lado, el mercado potencial para las motocicletas puede ser de 500.000 unidades por año, que es una medida del volumen de ventas en lugar del valor de ventas.
El mercado potencial incluye a todas las personas que hoy no le están comprando a la empresa, pero que potencialmente podrían convertirse en clientes.
Es posible que estas personas compren nuevos productos que la empresa no haya fabricado todavía, o pueden comprar productos que la compañía mejorará o mercadeará con mayor eficacia más adelante.
¿Para qué sirve conocer el mercado potencial?
El mercado potencial es algo que se puede esperar en el futuro, y es un mercado que seguramente hará dinero en un periodo posterior si la compañía se enfoca en él.
Sin embargo, no se puede ganar dinero sin una dirección, y, por tanto, se tendrá que pensar mucho en este mercado.
Es esencial establecer nuevas metas para el futuro. La empresa se podría asentar con las ventas actuales, pero eso no hace nada para el futuro. Comprender el mercado potencial demuestra que se tiene futuro.
Tamaño del mercado potencial
El tamaño del mercado potencial ayuda a la empresa a comprender el nivel de inversión que debería realizar en el mercado, al tiempo que toma en cuenta otros factores.
El tamaño del mercado potencial ofrece un cálculo de lo que debe hacer una empresa y cuánto debe invertir.
Si el mercado potencial es muy pequeño, significa que hay una porción muy pequeña de la población total que muestra interés en el producto o categoría. Esto indica que será mejor que la empresa no invierta más en el producto o categoría, porque la gente no lo comprará.
Si el tamaño del mercado potencial es grande, significa que hay una gran parte de la población que muestra interés en el producto, por lo cual se podrá hacer una mayor inversión en el desarrollo o modificación del producto, comercialización, promociones, etc.
¿Cómo calcular el mercado potencial?
Determinar el mercado potencial de un producto es parte de un proceso de mercadeo exitoso y requiere de una investigación de mercado.
Se deberán examinar los factores que determinarán si el mercado potencial del producto vale la inversión.
Tamaño del mercado
Es el primer factor a considerar para determinar el mercado potencial. Este es el mercado de venta potencial de todas las empresas en conjunto.
Si se planea lanzar un nuevo jabón, entonces empresas como HUL y P&G son los competidores. Las ventas de jabones, combinando los de marca con los que no lo son, será el tamaño completo del mercado.
A nivel del consumidor, el tamaño del mercado es enorme. Serían millones o incluso cientos de millones. Al descender al nivel industrial, el tamaño del mercado puede reducirse a miles.
La mejor manera de obtener el tamaño del mercado es contactando agencias de investigación locales, si se es una empresa pequeña. Para un gran negocio, es mejor contratar estudios de mercado de compañías de alto nivel.
Tasa de crecimiento
Se puede determinar al verificar las cifras de los últimos cinco años de la industria en la que se encuentra.
Muchos de los sitios web más importantes brindarán dicha información. Incluso los periódicos hacen frecuentes análisis sobre cuáles son las industrias que están creciendo y en qué porcentaje.
La tendencia actual en la industria es importante, ya que se podrá prever el futuro del producto.
Rentabilidad
Es relevante determinar y pronosticar la rentabilidad para comprender el mercado potencial.
Si el negocio va a dar una baja rentabilidad, entonces los volúmenes deben ser altos. Si el negocio va a tener volúmenes bajos, entonces la ganancia debe ser alta.
El cálculo de la rentabilidad para determinar el mercado potencial puede utilizar los siguientes indicadores: retorno de la inversión y retorno sobre ventas.
Competencia
Se debe conocer la competencia para determinar el mercado potencial del producto a lanzar.
Si la industria tiene mucha competencia, serán altas las barreras de entrada. Igualmente, establecerse requerirá de grandes recursos. Es posible que se tenga que rebajar el precio de los productos, a pesar de ofrecer un mayor valor.
Determinar el mercado potencial requiere que se conozca la posición en el mercado de los diferentes competidores y también requiere tener los planes necesarios para entender cómo enfrentar a estos competidores cuando llegue el momento.
Análisis de clientes potenciales
Se debe determinar el tamaño y características demográficas de los consumidores potenciales.
La información a obtener incluye el tamaño de la población del mercado objetivo, sus preferencias de productos e ingreso familiar promedio anual. Esto indicará la cantidad de clientes potenciales y si realmente pueden pagar el producto.
Se puede evaluar esta base de clientes analizando datos secundarios o existentes, como los datos demográficos recopilados por la oficina del censo sobre la demografía de los hogares.
También se puede decidir recopilar datos primarios, que son datos específicos para analizar el mercado potencial del producto.
Entre los medios de recolección de datos primarios están las encuestas telefónicas, usando una muestra aleatoria de hogares que se consideren parte del mercado objetivo.
Ejemplo de determinación del mercado potencial
Se quiere lanzar un restaurante de cocina china en la localidad. El mercado potencial se determina de la siguiente manera.
Tamaño del mercado
Se tienen 2.000 personas que viven en la localidad. Son de diferentes demografías. Con algunas investigaciones de mercado se descubre que muchos de ellos son adultos jóvenes.
Crecimiento del mercado
A medida que la región tiene más apartamentos y edificios por venir, el mercado crecerá en lugar de disminuir.
Rentabilidad
Se tiene una idea de los precios que mantienen los competidores y, a esos precios, definitivamente se podrá ganar un buen margen.
Competencia
Existe una fuerte competencia de restaurantes chinos locales. Sin embargo, se piensa que el cocinero y la experiencia son mejores que la competencia cuando se trata de servir comida china.
Tipo de cliente
Va a ser un negocio recurrente, porque es más probable que los clientes a quienes les guste la comida acudan una y otra vez.
Cada cliente será importante, porque en la industria alimentaria con un solo error se pueden perder muchos clientes y también la reputación.
Ejemplos de mercado potencial
- El mercado potencial de coches eléctricos.
- El mercado potencial de viajes supersónicos.
- El mercado potencial de turistas espaciales.
- El mercado potencial de personas que quieran comprar carne sintética.
- El mercado potencial de personas que quieran comprar un fármaco para perder peso.
- El mercado potencial de una obra literaria o novela.
Referencias
- Identifying Opportunity in New Potential Markets. Tomado de thebalancesmb.com.
- Market Potential of a Product: Definition & Analysis Example. Tomado de study.com.