Matriz de Ansoff: qué es, los cuatro cuadrantes, cómo hacerla, ejemplos
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff es una herramienta de planificación estratégica que ayuda a los altos directivos y especialistas en mercadeo a crear estrategias para el crecimiento futuro. Fue desarrollada por el ruso-estadounidense Igor Ansoff y publicada en el Harvard Business Review en 1957, en un artículo titulado “Estrategias para la diversificación”.
Ansoff sugería que solo había dos enfoques efectivos para desarrollar una estrategia de crecimiento: renovando lo que se vende (desarrollo del producto) y para quién se vende (desarrollo del mercado). Cuando estos enfoques se combinan como matriz, ofrecen cuatro opciones estratégicas, cada una con un nivel de riesgo diferente.
Los líderes exitosos entienden que si la empresa va a crecer a largo plazo, no se puede seguir “haciendo negocios como siempre”, incluso cuando las cosas vayan bien.
Existen numerosas opciones disponibles, como desarrollar nuevos productos o abrir nuevos mercados, pero ¿cómo saber cuál funcionará mejor para una empresa?
Aquí es cuando se usa una perspectiva como la de la matriz de Ansoff, para analizar los riesgos potenciales de cada opción y ayudar a diseñar el plan más adecuado para la situación.
Los cuatro cuadrantes de la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff muestra cuatro estrategias que se pueden usar para crecer y ayuda a analizar los riesgos asociados con cada una. Ansoff describe cuatro alternativas de crecimiento:
Penetración del mercado
Está en el cuadrante inferior izquierdo, es la más segura de las cuatro opciones. Se sabe que el producto funciona y el mercado ya conocido tiene pocas sorpresas que dar.
En esta estrategia la empresa se centra en expandir su volumen de ventas usando productos existentes en el mercado actual. En otras palabras, intenta aumentar su cuota de mercado dentro de los segmentos existentes del mercado.
Esto se puede lograr vendiendo más productos a través de una promoción y distribución más agresiva a los clientes establecidos, o encontrando nuevos clientes dentro de los mercados existentes.
Desarrollo del producto
Se encuentra en el cuadrante inferior derecho. Es un poco más arriesgado, porque se busca introducir un nuevo producto en el mercado existente.
En esta estrategia la empresa se enfoca en crear nuevos productos, dirigidos a sus mercados existentes, para lograr así su crecimiento.
Para ello se debe responder la siguiente pregunta: ¿cómo se puede expandir el portafolio de productos modificando o creando productos?
Esto implica extender la gama de productos disponibles en los mercados existentes de la empresa.
Desarrollo del mercado
Está en el cuadrante superior izquierdo. Se está colocando un producto existente en un mercado completamente nuevo.
En esta estrategia la empresa trata de expandirse a nuevos mercados (geográficos, países, etc.) utilizando sus productos existentes. Es más probable que esta estrategia tenga éxito cuando:
- Se tiene una tecnología única del producto, que se puede aprovechar en el nuevo mercado.
- La empresa se beneficia de las economías de escala si se incrementa la producción.
- El nuevo mercado no es muy diferente al actual, con el que ya se tiene experiencia.
- Los compradores en el nuevo mercado son muy rentables.
Diversificación
Está en el cuadrante superior derecho. Es la más arriesgada de las cuatro opciones, porque se presenta un producto nuevo y no probado en un mercado completamente nuevo que tal vez no se comprenda del todo.
En la diversificación una empresa intenta aumentar su cuota de mercado mediante la introducción de nuevos productos en nuevos mercados.
Es la estrategia más osada porque se requiere tanto el desarrollo del producto como del mercado. La diversificación puede ser relacionada o no relacionada.
Diversificación relacionada
Existe una relación y, por tanto, una sinergia potencial entre la empresa y el nuevo producto/mercado.
Diversificación no relacionada
La organización se mueve a un mercado o industria con el que no tiene experiencia. Esto se considera una estrategia de alto riesgo.
¿Cómo hacerla?
Para explicar cómo hacer la matriz de Ansoff pondremos un ejemplo con la empresa ABC:
Paso 1: analizar las opciones
Penetración del mercado
Se intenta vender más cantidad de los mismos productos en el mismo mercado. Por tanto, se puede:
- Desarrollar una nueva estrategia de mercadotecnia para estimular a más personas a elegir los productos de la empresa o a que lo utilicen más.
- Rebajar el precio de los productos.
- Hacer pequeñas mejoras en los productos.
- Presentar a los clientes un esquema de lealtad.
- Precio de relanzamiento u otras promociones especiales de oferta.
- Aumentar las actividades de la fuerza de ventas.
- Comprar una compañía de la competencia (particularmente válido en mercados ya maduros).
Desarrollo del producto
Se venden otros productos diferentes a las mismas personas, por lo que se puede:
- Ampliar el producto produciendo diferentes variantes del mismo o reempaquetando productos ya existentes.
- Desarrollar productos o servicios relacionados con el producto principal.
- Invertir en la investigación y desarrollo de nuevos productos.
- Adquirir los derechos para poder producir el producto de otra empresa.
- Comprar el producto genérico y “marcarlo” como propio.
- Desarrollar en conjunto un producto cuya propiedad sea de otra compañía, la cual necesite acceder a los canales de distribución o marca de la empresa.
Desarrollo del mercado
Se busca como objetivo nuevos mercados o nuevas áreas del mercado actual. Se intenta vender a otras personas más de las mismas cosas. Aquí se puede:
- Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero. Realizar un análisis PEST para identificar las oportunidades y amenazas en el nuevo mercado.
- Buscar compradores industriales de un producto que previamente solo se vendía a consumidores finales.
- Usar nuevos y diferentes canales de venta, tales como ventas directas o en línea, si actualmente se está vendiendo a través de agentes o intermediarios.
- Utilizar la segmentación del mercado para dirigirse a otros grupos de personas, tal vez con diferentes perfiles de edad, sexo o demografía de los clientes habituales.
Diversificación
Esta estrategia resulta bastante arriesgada: con frecuencia existe poco margen para usar la experiencia existente o para conseguir economías de escala. Se está intentando vender productos completamente diferentes a nuevos clientes.
Más allá de la oportunidad de expandir el negocio, la principal ventaja de la diversificación es que, si una empresa sufre circunstancias adversas, la otra puede no verse afectada.
Paso 2: gestionar los riesgos
Llevar a cabo un análisis de riesgos para comprender mejor los peligros asociados con cada opción. Si hay muchos peligros, priorizarlos usando un Gráfico de Probabilidad de Riesgo.
Luego, crear un plan de contingencia para los riesgos que probablemente haya que enfrentar.
Paso 3: elegir la mejor opción
Es posible que se tenga una idea de cuál opción es la adecuada para la empresa. Puede asegurarse de que realmente sea la mejor con un último paso: usar una matriz de análisis de decisión para evaluar los diferentes factores en cada opción y hacer la mejor elección.
Ejemplos
Matriz de Ansoff para Coca-Cola
Matriz de Ansoff para Inditex
