Participación de mercado: qué es, tipos, indicadores, cálculo y ejemplos
¿Qué es la participación de mercado?
La participación de mercado representa el porcentaje que ha ganado una empresa en particular con respecto a la venta total en el mercado, durante un período de tiempo específico. Se trata de la porción de una empresa en las ventas totales en relación con el mercado o la industria en la que opera.
Por ejemplo, si una empresa vende $100 millones en tractores por año a nivel nacional, y la cantidad total de tractores vendidos en el país es de $200 millones, la participación de mercado de la compañía en los tractores en el país sería del 50%.
Tipos de participación de mercado
La participación de mercado en valor
Se basa en la participación total de una empresa sobre las ventas totales del segmento.
La participación de mercado en volumen
El volumen se refiere a la cantidad real de unidades que una empresa vende con respecto al total de unidades vendidas en el mercado.
Participación de mercado en unidades
Son las unidades vendidas por una empresa en particular como porcentaje de las ventas totales del mercado, medidas en las mismas unidades.
Participación de mercado en unidades (%) = 100 * Ventas en unidades / Ventas totales del mercado en unidades.
Esta fórmula se puede reorganizar para así generar las ventas en unidades o las ventas totales del mercado en unidades de las otras dos variables, como se ilustra a continuación:
Ventas en unidades = Participación de mercado en unidades (%) * Ventas totales de mercado en unidades / 100
Ventas totales de mercado en unidades = 100 * Ventas en unidades / Participación de mercado en unidades (%).
Participación de mercado en ingresos
La participación de mercado en ingresos difiere de la participación de mercado en unidades en que refleja los precios a los que se venden los productos.
Una forma simple de calcular el precio relativo es dividiendo la participación de mercado en ingresos entre la participación de mercado en unidades.
Participación de mercado en Ingresos (%) = 100 * Ingresos por ventas / Ingresos totales del mercado en ventas.
Indicadores
La participación de mercado es un indicador clave de la competitividad del mercado. Es decir, muestra qué tan bien lo está haciendo una empresa frente a sus competidores en el mercado.
La participación de mercado se puede descomponer en cuatro indicadores. Estos indicadores subyacentes se utilizan para ayudar a identificar oportunidades de crecimiento de participación de mercado.
Participación de penetración
La penetración indica el número de personas que compraron un producto de la empresa, con respecto a los productos de la categoría que se está midiendo.
Participación de penetración (%) = % Penetración de la marca / % Penetración del mercado.
Participación de cartera
Indica cuánto gastan los clientes con la empresa, en comparación con otras en la misma categoría.
Participación de cartera (%) = Gastado con la empresa / Total gastado en la categoría.
Indicador de uso intenso
Muestra en qué medida de intensidad los clientes usan nuestros productos con respecto a otras empresas en la misma categoría. Se puede tomar en unidades o en valor monetario.
Indicador de uso intenso = Compras promedio en la categoría por nuestros clientes / Compras promedio en la categoría por todo el mercado.
Indicador de participación de mercado
Participación de mercado (%) = Participación de penetración * Participación de cartera * Indicador de uso intenso.
¿Cómo calcular la participación de mercado?
La participación de mercado es la proporción de ventas en un mercado entero tomada por una organización específica. Se representa como un porcentaje del mercado.
Para calcularla se dividen las ventas de una empresa durante un período de tiempo entre las ventas de todo el mercado para ese mismo período indicado. La fórmula es:
Participación de mercado = Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado
Este indicador se utiliza para dar una idea general del tamaño de una empresa en relación con su mercado y sus competidores.
Métodos para calcularla
Aunque la participación de mercado es probablemente el indicador de comercialización más importante, no existe un único método para calcularlo.
Esto significa que los distintos métodos pueden generar diferentes cálculos de participación de mercado en un momento dado. De la misma manera, también generan tendencias muy divergentes entre sí.
La razón de estas disparidades se debe a las variaciones en el lente a través del cual se vea la participación de mercado: unidades en lugar de ingresos, en cuál canal se toman las mediciones (envíos del fabricante vs. compras del consumidor), definición del mercado (alcance del universo competitivo), y errores en la medición.
Ejemplos de participación de mercado
Por ejemplo, supongamos que XYZ Electronics vendió $5 millones en televisores en Estados Unidos, en un mercado total en el que se vendieron $100 millones en televisores durante el mismo período.
La participación de mercado de XYZ Electronics es del 5%. Las empresas utilizan este número para evaluar su fuerza respectiva en el mercado con sus compradores objetivo.
Este ejemplo de la televisión podría dividirse en segmentos de venta de televisores, como televisores de plasma, LED o 3D.
También podría ser desglosado en regiones geográficas: Una empresa que tenga una participación de mercado del 5% a nivel nacional en una industria puede sentirse muy fuerte si tiene una sola ubicación en un estado pequeño.
Una participación de mercado del 5% podría no ser un gran número, si esa compañía tiene 50 ubicaciones en cada uno de los 50 estados.
Apple en el mercado chino
Apple Inc. utiliza sus números de participación de mercado en China como un indicador clave de rendimiento para el crecimiento de su negocio.
Apple tiene una enorme participación de mercado en la industria de teléfonos inteligentes. Sin embargo, tiene una pequeña participación de mercado en la industria de la computación personal.
La cuota de mercado de Apple para el mercado de teléfonos inteligentes en China cayó del 13,6% a fines de 2015 al 9,6% para 2016. Esto sucedió a pesar de que el mercado general de teléfonos inteligentes en China creció un 9% en 2016.
Las ventas de Apple bajaron en China ese año porque no pudo lanzar un nuevo iPhone. Luego perdió más participación de mercado porque los competidores chinos OPPO y Vivo lanzaron una serie de teléfonos inteligentes de gama media.
Ventas de camas en X
Una empresa nueva de muebles comenzó su actividad en 2018 en una ciudad X, donde ya existían 5 tiendas similares. Para 2020, a pesar de la pandemia, la empresa aumentó sus ventas de camas. La venta total ese año fue de 150.000 camas, y la empresa en cuestión vendió 85.000. Su participación de mercado en 2020 fue del 56,66%.
Empresa de cosmética
Una empresa de cosmética enfocada a mujeres entre 25 y 50 años opera en una zona donde hay alrededor de 300.000 mujeres. La empresa tiene registradas 15.000 clientes: tiene una participación de mercado del 5%.
Venta de refrescos
Una empresa vendió 20 millones de dólares en refrescos en los últimos 6 meses, y el número total de refrescos en el país fue de 40 millones de dólares en el mismo periodo. La participación de mercado de esa empresa fue del 50%.