Cómo mejorar la comunicación en el coaching: calibración y rapport

La Programación Neurolingüística, al poner el foco en la relación entre pensamiento, lenguaje y comportamiento, es una metodología de gran ayuda para coaches profesionales, puesto que ofrece numerosas herramientas y recursos a emplear para que el trabajo con el cliente sea más efectivo mejorando cualquier proceso de coaching.

Dentro del amplio abanico de herramientas y técnicas de la PNL que se pueden usar en la práctica del coaching, hay dos de las que nos gustaría hablar en este artículo por lo útiles que son para lograr que se establezca una comunicación eficaz, de confianza y fluida entre coach y coachee, algo clave para que el proceso de ayuda y acompañamiento sea exitoso. Nos referimos a la calibración y el rapport (o sincronía).

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Calibración

Cuando hablamos de calibración, de ‘calibrar a la otra persona’, estamos hablando de observación; de observar profundamente al interlocutor, lo que hace, lo que dice y cómo lo dice, para recoger toda la información posible que ayude a entenderlo de una forma completa y global.

Esta observación se basa en fijarse y atender especialmente a los siguientes puntos:

• Macrocomportamientos, tales como los gestos, la postura corporal, el tono, ritmo y volumen de la voz, e incluso la respiración (si es más o menos profunda…).
• Microcomportamientos, como los movimientos que se produzcan en los músculos de la cara (entrecejo, ojos, labios…), la coloración de la piel, etc.
• Lenguaje: las palabras y expresiones que usa. Hay expresiones recurrentes, uso de determinadas generalizaciones (todo el mundo, nadie, etc.) y distorsiones que aportan mucha información. Hay una parte importante de la PNL que trabaja especialmente con esto y que se conoce como metamodelo del lenguaje.
• Su modelo del mundo: sistema sensorial predominante (visual, kinestésico o auditivo), sus creencias, sus valores, etc.

Con toda la información aportada por todos estos puntos observados podemos entender mejor desde cómo se encuentra esa persona al hablar con nosotros (nerviosa, enfadada, alterada, etc.), si está atenta o no, si está más o menos receptiva, etc. En definitiva, son datos que nos permiten estar preparados para sacar el máximo provecho al siguiente recurso.

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Rapport o sincronía

¿Alguna vez te ha pasado que al hablar con una persona, aunque no sea de tu círculo más estrecho, has notado que la conversación fluía perfectamente, que estabais agusto, que había un entendimiento que facilitaba la comunicación? No es magia, es lo que en PNL se llama rapport o la creación de sintonía con otra persona.

El rapport es una técnica que tiene como objetivo crear un ambiente de confianza y cooperación mutua en la conversación para que no haya distorsiones, prejuicios u otros impedimentos, sino que se produzca una escucha y un feedback sanos.

Esta sincronía se produce de forma natural y sin darnos cuenta con personas afines a nosotros. Precisamente trabajando el rapport lo que se busca es conseguir esa misma longitud de onda de forma consciente con personas con las que la conversación no es tan natural y sencilla, pero que se necesita que sea, como puede ocurrir, precisamente, en un proceso de coaching.

Las acciones o pasos que puedes hacer para conseguir rapport o sincronía con el cliente son los siguientes:

• Al preguntar, contestar u opinar utiliza palabras parecidas o, incluso, iguales, a las del interlocutor. En este caso reformular con las mismas palabras puede ser un buen recurso, o usar términos similares a los de la otra persona que te acercan a su mapa.
• Reflejar la postura del coachee: no hablamos de que imites al otro, pero sí de acoger y responder a sus movimientos y gestos. Si antes hablábamos de usar el mismo lenguaje, ahora la clave está en mover tu cuerpo al ritmo del suyo. Por ejemplo, si la otra persona se mueve en la silla mucho mientras habla, corresponderle no estando nosotros erguidos o completamente quietos; movernos también, pero de una forma sutil.
• Igualar la respiración y el tono de voz: estar en el mismo volumen de voz y con la misma intensidad de respiración ayuda a acompasarse con la otra persona.

Una vez que el coach se sincroniza con el coachee mediante estas acciones y se ha establecido esa conexión interpersonal, se produce lo que se conoce como comunicación ‘centro a centro’, ya que es de inconsciente a inconsciente y, en este sentido, el coach puede usarlo para mejorar diversos aspectos de la sesión como, por ejemplo, consiguiendo llevar, poco a poco, la respiración agitada y estresada del coachee a una más pausada y sosegada.

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En definitiva…

Aunque la calibración y el rapport sean independientes, no dejan de estar ligados, puesto que se complementan a la perfección, como hemos podido observar en el artículo. De hecho, será una calibración óptima inicial la que permitirá establecer una excelente sincronía o rapport con el cliente.

En D’Arte Human & Business School no solo profundizamos en el uso de la Calibración y el rapport en las distintas formaciones en PNL que impartimos, sino que también se estudian como parte importante de la comunicación en un proceso de coaching dentro de nuestro Máster Propio en Coaching Profesional con IE y Practitioner en PNL.