Análisis de la oferta: en qué consiste, cómo se hace, ejemplo
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta, para disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las posibilidades que tendrá el bien o servicio del proyecto, en función de la competencia existente.
Índice del artículo
- 1 ¿En qué consiste el análisis de la oferta?
- 2 Factores que determinan la oferta
- 3 Ambiente competitivo
- 4 ¿Cómo se hace el análisis de la oferta?
- 5 Ejemplo
- 6 Referencias
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.
El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan y que condicionan las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento de precio. Precios más elevados generan mayores ganancias, haciéndolos más interesantes para los oferentes. Sin embargo, los consumidores pueden disminuir la cantidad demandada, generando un exceso de oferta.
Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio disminuya hasta llegar a un punto de equilibrio con un precio determinado.
Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y la demanda aumenta. Esto puede conducir a incrementos en el precio hasta un nuevo equilibrio.
La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e incrementos en la cantidad producida, dado que se logra una mayor eficiencia.
Cuando los insumos son escasos se limita la cantidad de bienes producidos. Igualmente, si su precio aumenta habrá un incremento en el coste del producto del cual forman parte.
Al aplicar subsidios e impuestos, el Estado perturba la oferta de los productos. Cualquier impuesto incrementa los costos y, por consiguiente, la oferta se contrae. Un subsidio crea el efecto contrario: reduce el costo de producción y aumenta la oferta.
En la medida en que aumente la cantidad de empresas en una industria, cada una de estas va a tender a disminuir su oferta.
Un competidor directo es toda empresa que comercialice un producto similar al nuestro en la misma área geográfica. Un competidor indirecto es la empresa que ofrece un producto diferente o sustituto con relación al nuestro.
Por ejemplo, existe competencia indirecta entre un fabricante de mantequilla y uno de margarina que venden a los mismos clientes. También existen competencia indirecta entre el fabricante de anteojos que compite indirectamente con los fabricantes de lentes de contacto.
El ambiente competitivo para el análisis de la oferta puede ser uno de los siguientes:
Los oferentes están en libre competencia. Es tal la cantidad de oferentes del mismo artículo, que su participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio ofrecido al consumidor.
Unos pocos oferentes dominan el mercado y determinan la oferta y los precios. Como ejemplo se tiene el mercado de autos nuevos.
Solo existe un oferente del servicio o producto. Domina el mercado completamente implantando precio, calidad y cantidad. El caso clásico son los monopolios estatales.
- Se realiza a través de los siguientes pasos:
- Recopilar información de fuentes primarias.
- Recopilar información de fuentes secundarias.
- Analizar la información de la oferta.
- Determinar la posición competitiva.
Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos que influyen en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con los consumidores, mediante grupos de discusión y cuestionarios, proporcionando información valiosa sobre la oferta.
Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:
- ¿Quiénes son los principales competidores?
- ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?
- ¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o reduciendo?
- ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
- ¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?
- ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la competencia?
- ¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?
- ¿Cuál es su estrategia de mercadeo y promoción?
- ¿Cuáles son sus estructuras de precios?
- ¿Operan en la misma zona geográfica?
- ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado?
- ¿Cuál es su volumen de ventas?
Las fuentes secundarias contienen información relacionada con los competidores para un propósito y están disponibles para el acceso público. Ejemplos de esto son libros, artículos publicados en revistas y folletos de ventas.
Los informes de mercadeo también se consideran fuentes secundarias, al igual que todo el contenido que se pueda encontrar en Internet.
Otras fuentes secundarias son:
- Publicidad, que muestra el precio e información de los productos y, además, brinda un indicador del plan promocional de la competencia.
- Informes anuales, que ofrecen información financiera, incluyendo volumen de ventas, aumento en ingresos y participación total en el mercado.
- La fuerza de ventas propia.
- Observación directa de los productos en las tiendas.
Una vez recopilada toda la información de la oferta, se analiza para establecer la información del producto y estrategias de mercadeo, y para identificar las fortalezas y debilidades de la competencia.
La posición competitiva de un producto o servicio está determinada por su precio y por lo bien que se diferencie de la competencia.
Se hace una lista con los atributos del producto en orden de importancia, y se prepara una tabla comparativa que muestre si cada uno de los competidores los tiene o no.
Finalmente, se evalúa el producto con el de la competencia. ¿Cómo se compara el producto con el del competidor más cercano? ¿Qué atributos son únicos para cada producto?
Cuantos más atributos únicos tenga el producto, más sólida será la posición competitiva en el mercado.
La gerencia de logística de la empresa XYZ está solicitando a sus proveedores una cotización para la compra del suministro ABC, requerido para la producción de empaques. Esta cotización debe incluir al menos la siguiente información:
- Precio del suministro.
- Tiempo de entrega en días.
- Días de crédito para pagar.
Se reciben cotizaciones de tres proveedores. Con esta información se realiza la siguiente tabla de evaluación de cotizaciones para el suministro ABC:
El gerente de logística debe seleccionar al oferente al que se le comprará este suministro, basado en las siguientes consideraciones:
- El precio es el atributo más importante, ya que es fundamental para la empresa generar la mayor rentabilidad en la venta del empaque.
- El tiempo de existencia del suministro ABC en el inventario será 15 días.
- La capacidad financiera de la empresa es muy solvente.
Al analizar la oferta en la tabla, el gerente elige al proveedor AA por ofrecer el mejor precio, tener un tiempo de entrega menor a los 15 días de existencia del suministro y ofrecer un plazo para pagar competitivo.
- Bacca Urbina (1990). Estudio del mercado Parte II Capítulo 2.6. Evaluación de proyectos. McGraw-Hill 2da. Edición.
- Susan MaGee (2018). How to Conduct and Prepare a Competitive Analysis. Edward Lowe Foundation. Tomado de: edwardlowe.org.
- Michael Kerr (2018). How to Write a Market Analysis. Bplans Starting a business made easy. Tomado de: articles.bplans.com.
- Raymond Hehman (1984). Desarrollo y ejecución de estrategias de mercadeo. Editorial Norma. Segunda reimpresión 1991.