Agente de ventas: qué es, funciones, perfil, ejemplos
¿Qué es un agente de ventas?
El agente de ventas es quien vende productos al detalle, bienes y servicios a los clientes. Trabaja con los clientes para encontrar lo que desean, crear soluciones y garantizar un proceso de ventas fluido. También trabajará para encontrar nuevos prospectos para vender, a través de directorios de negocios, referencias de clientes, etc.
Algunas veces se enfocará en las ventas internas —que en general implican realizar llamadas a clientes potenciales mientras permanece en la oficina— o en las ventas externas, que implican visitar clientes nuevos o existentes fuera de la oficina. Con frecuencia, tendrá como trabajo una combinación de ventas internas con ventas externas.
Las empresas buscan un agente de ventas orientado a los detalles, completo y organizado, para unirse al equipo de ventas, ya que desempeñará un papel clave en el intercambio de información sobre la empresa y sus productos.
En resumen, este agente hallará oportunidades de venta, ofrecerá estrategias y venderá los productos de la empresa.
¿Qué hace un agente de ventas?
Un agente de ventas presta servicio a las cuentas de clientes existentes, recibiendo los pedidos de estas y estableciendo nuevas cuentas en su cartera de clientes.
Atención a los clientes
– Planifica y organiza su horario de trabajo diario para llamar y visitar a los clientes existentes o potenciales y a otros factores comerciales, para evaluar sus necesidades o promover productos y servicios, y responder preguntas sobre términos de crédito, productos, precios y disponibilidad.
– Ajusta el contenido de las presentaciones de ventas, estudiando el tipo de cliente o factor comercial a visitar.
– Resuelve los reclamos de los clientes investigando los problemas planteados. Desarrolla las soluciones, preparando informes y haciendo recomendaciones a la gerencia.
– Crea y mantiene una base de datos de clientes potenciales. Focaliza los esfuerzos de venta estudiando la cantidad existente y potencial de distribuidores para los productos.
Funciones administrativas
– Elabora y envía los pedidos, haciendo referencia a las listas de precios y al catálogo de productos.
– Mantiene un registro de llamadas realizadas a través del sistema computarizado.
– Entrega estrategias de venta específicas y personalizadas. Cumple con todas las cuotas establecidas de ventas internas y externas.
– Proporciona registros históricos, al mantener registros sobre su área y las ventas a los clientes.
– Mantiene informada a la gerencia mediante la presentación de informes de actividad y de resultados, tales como informes de llamadas diarias, planes de trabajo semanales y análisis mensuales del territorio asignado.
Función de mercadeo
– Coordina los esfuerzos de ventas con los programas establecidos de marketing.
– Chequea a la competencia reuniendo información actualizada del mercado sobre precios, productos, nuevos productos, plazos de entregas, técnicas de comercialización, etc. El potencial de investigación proviene de directorios comerciales, búsquedas web o recursos digitales.
– Recomienda cambios en los productos, servicios y políticas mediante la evaluación de los resultados y los desarrollos de la competencia.
Otras funciones
– Contribuye al esfuerzo del equipo de ventas para lograr los resultados requeridos, cumpliendo o excediendo los objetivos de ventas, y trabaja con el equipo de ventas para cerrar las ventas.
– Mantiene su conocimiento técnico y profesional acudiendo a talleres académicos, analizando publicaciones técnicas, creando redes personales y participando en asociaciones profesionales.
Perfil de un agente de ventas
Requisitos personales
– Capacidad de trabajar de forma independiente o como miembro activo de un equipo.
– Poseer confianza en sí mismo, mentalidad positiva, con la capacidad de gestionar territorios de manera efectiva
– Fiable, trabajador, entusiasta y persuasivo, con la capacidad de realizar múltiples tareas al mismo tiempo
– Capacidad de mantener una personalidad prolija y presentable.
Habilidades de servicio al cliente
La premisa más importante a tener en cuenta es que el cliente siempre tiene la razón. Por tanto, deberá poder hablar de manera amistosa tanto con los clientes existentes como con clientes potenciales, escuchando sus necesidades y ayudando a comunicar las opciones para ellos.
Debe tener excelentes habilidades en las relaciones interpersonales, incluyendo la capacidad de establecer rápidamente una buena relación con clientes y proveedores, estando siempre enfocado en el cliente para ganar ventas. Además, debe tener capacidad de cumplir los objetivos de ventas.
Habilidades para la comunicación
Debe tener excelentes habilidades en la comunicación, ya que deberá hablar continuamente con los clientes acerca de las distintas funciones de los artículos que vende y aclarar todas las preguntas y dudas que pudiera haber. Igualmente, debe tener la capacidad para la negociación y el cierre de una venta.
Es necesario que tenga excelentes habilidades de comunicación verbal para poder sentirse cómodo haciendo llamadas en frío y hablando con gente nueva gran parte del día. Además, debe ser capaz de demostrar paciencia y entusiasmo al comunicarse con clientes potenciales.
Debe tener capacidad de comunicarse de manera profesional y con confianza con diversos grupos de personas, así como habilidades para realizar presentaciones orales tanto en las reuniones internas de metas de ventas como para los clientes.
Constancia
Debe entender que no todos los clientes van a ser una venta. Por lo tanto, el agente de ventas tiene que tener la capacidad de recobrarse al perder una venta y nunca rendirse, ya que esto será esencial para su trabajo.
Será vital mantener la tenacidad para manejar el rechazo y continuar con una actitud positiva al llegar al próximo cliente potencial.
Flexibilidad
Es muy posible que se tenga que trabajar muchas horas, noches o fines de semana. Por tanto, debe tener una gran motivación para las ventas, así como capacidad de trabajar cómodamente y con precisión en un entorno de ritmo rápido bajo presión, para cumplir con los plazos competitivos.
Requisitos profesionales
Una persona se puede convertir en agente de ventas sin necesidad de un diploma de la escuela secundaria, aunque a menudo las empresas prefieren personas graduadas como mínimo de la escuela secundaria.
El perfil profesional requerido idealmente es que el agente de ventas tenga una licenciatura en negocios, marketing, economía u otro campo relacionado.
Los agentes de ventas deben conocer plenamente los productos a vender de la empresa, tanto por dentro como por fuera. También deben tener un conocimiento profundo de los servicios de la compañía y su posición en la industria, por lo cual la mayor parte de su capacitación se realizará en el trabajo.
Otros requisitos profesionales del agente de ventas para realizar sus funciones eficientemente son:
– Comprensión del proceso de ventas y su dinámica desde el inicio hasta el cierre. Es recomendable que tenga experiencia en ventas.
– Experiencia en el uso de computadores y de Internet para una variedad de tareas, como la investigación y exploración.
– Conocimientos informáticos sólidos, incluyendo las aplicaciones de Microsoft Office (Word, PowerPoint, Outlook y Excel).
– Gestión del territorio de ventas asignado.
Ejemplos de agentes de ventas
- Agente de la marca de tractores John Deere que visita a gran empresa de productos agrícolas para ofrecer sus productos.
- Agente de Nike que visita anualmente a equipos de fútbol y baloncesto para realizar acuerdos comerciales sobre el uso de sus productos deportivos.
- Agente de Google que acuerda con grandes clientes como Disney la venta de anuncios en YouTube.
- Agente de Airbus que negocia con distintos países la venta de varias unidades de aviones militares.