Estrategias de promoción: qué son, lista de las más comunes y ejemplos
¿Qué son las estrategias de promoción?
Las estrategias de promoción son planes que indican cómo será una promoción, dónde y cómo funcionará, y cómo se medirán sus resultados. Deben buscar una ventaja competitiva o “nicho”, y proponer un rumbo que ayude a las empresas a lograr sus objetivos.
Nadie compra un producto o servicio del que no ha oído hablar, ni lo comprará si no sabe lo que ofrece una empresa. Por eso es vital una excelente estrategia de promoción si se quiere que crezca el negocio.
En estos días, los consumidores son constantemente bombardeados con estrategias de promoción desde muchos canales diferentes. Los mercadólogos se comunican con el público para informarles, educarlos y persuadirlos de que compren su producto o servicio.
Lista de estrategias de promoción
Publicidad tradicional
La promoción de productos y servicios a través de la publicidad en los medios masivos de televisión, radio, carteleras, periódicos, revistas y otros canales publicitarios, es una excelente manera de captar la atención de los consumidores.
Los publicistas realizan una investigación detallada sobre el público objetivo y crean anuncios enfocados específicamente en sus puntos débiles, ofreciendo el producto o servicio como una solución.
Con frecuencia, los anuncios incluyen testimonios de clientes reales que han tenido éxito con la empresa, lo que los compromete aún más a sus programas.
Publicidad en línea y redes sociales
Las redes sociales son una excelente manera de impulsar el negocio y también pueden ser gratuitas o relativamente económicas.
Las redes sociales como Facebook, Instagram, TikTok o Twitter ofrecen a las empresas una forma de promocionar los productos y servicios en un entorno más relajado.
Esta promoción significa una revolución en la manera de hacer marketing y de relacionarse con los clientes.
Correo directo
El mercadeo por correo electrónico es una forma efectiva de promover el negocio. Algunas organizaciones compran listas de nombres para este propósito, mientras que otras construyen sus listas desde cero.
Es una excelente manera de segmentar a la audiencia y dirigirse a ellos individualmente por su nombre, ofreciendo una solución a sus problemas particulares.
Concursos
Los concursos son una estrategia de promoción utilizada frecuentemente. Muchos concursos ni siquiera requieren de una compra.
La idea es promocionar la marca y poner el logotipo y nombre frente al público, en lugar de ganar dinero a través de una campaña dura de ventas.
A la gente le gusta ganar premios. Los concursos de promoción pueden llamar la atención sobre el producto, sin exponer la empresa.
Relaciones públicas y patrocinio
Es esencial desarrollar una buena relación con los medios de comunicación en la industria para crear una publicidad favorable para la marca.
Una publicidad positiva ayuda a la empresa a minimizar situaciones negativas o escándalos, y puede aumentar el apoyo del consumidor durante situaciones tensas.
Emitir comunicados de prensa cuando la empresa alcanza metas o negocia con clientes importantes es una estrategia común para mantenerse al día con los medios de comunicación.
Ventas personales
La venta personal implica un representante de ventas de la organización relacionándose directamente con un cliente. Esto se puede hacer telefónicamente o en persona.
No se necesita una gran fuerza de ventas para realizar ventas personales. La idea es simplemente conectarse con el cliente a nivel individual, identificándose con su problema y ofreciendo el negocio como una solución viable.
Es una gran oportunidad para desarrollar relaciones significativas y continuas con los clientes.
Regalos de productos
Los obsequios de productos y la posibilidad que los clientes potenciales prueben un producto son métodos utilizados con frecuencia por las empresas para introducir nuevos productos.
Muchas de estas compañías patrocinan promociones en la tienda, regalando muestras para estimular al público comprador a probar otros productos.
Esta estrategia no solo da un valor adicional a la compra, sino que también expone a los consumidores a otros productos de la empresa.
Promoción de punto de venta
El punto de venta es una forma de vender nuevos productos y promocionar artículos que la tienda necesita mover. La idea detrás de esta estrategia de promoción es el impulso.
Estos artículos se colocan cerca de la caja de salida y, a menudo, los consumidores los compran por impulso, mientras esperan antes de pagar los productos comprados.
Programa de incentivo de referencia del cliente
Es una forma de animar a los clientes actuales a que lleven nuevos clientes a la tienda. Algunos de los incentivos que se pueden utilizar son productos gratuitos, grandes descuentos y recompensas en efectivo.
Esta es una estrategia de promoción que aprovecha como fuerza de ventas la base de clientes.
Causas nobles y caridad
Promocionar los productos mientras se apoya a una causa puede ser una estrategia efectiva de promoción. A los clientes se les da la sensación de formar parte de algo importante, simplemente por usar productos que podrían usar de todos modos, creando una situación ganar/ganar.
La empresa obtiene clientes y una imagen de conciencia social. Los clientes obtienen un producto que pueden usar y la sensación de ayudar a una causa.
Una forma de hacer esto es dando un porcentaje del beneficio del producto a la causa que la empresa se ha comprometido a ayudar.
Regalos de promoción con la marca
Otorgar regalos funcionales con la marca a promover puede ser una estrategia de promoción más efectiva que simplemente entregar tarjetas de presentación.
Se puede colocar la tarjeta del negocio sobre un imán, bolígrafo o llavero. Estos son regalos que se les puede dar a los clientes y que ellos pueden utilizar, lo que mantiene el negocio a la vista, en lugar de tenerlos en la basura o en un cajón con otras tarjetas de negocios que el cliente no puede ver.
Muestras gratis
Esta estrategia funciona cuando un producto se puede dividir en componentes más pequeños, sin dejar de ofrecer la experiencia completa. A las personas les gusta algo que puedan probar antes de comprarlo.
Sirve mejor con alimentos, pero también puede funcionar en spas y salones, con muestras de lociones y perfumes.
Ofertas por tiempo limitado
Las ofertas por tiempo limitado son una estrategia psicológica de la que los asesores de publicidad están bien informados.
Las ofertas por tiempo limitado no siempre se refieren a productos especializados. Pueden ser ofertas para productos descontinuados o recientemente lanzados.
La emisión de una fecha de vencimiento crea una urgencia en la mente de los consumidores. Con frecuencia estos eligen actuar, en lugar de esperar y perder la oportunidad.
Eventos de aprecio al cliente
Un evento dentro de la tienda, por aprecio a los clientes, con refrigerios gratuitos y rifas, atraerá muchos clientes.
Poner el énfasis en que el evento es por agradecimiento, sin que sea necesario comprar nada, es una forma efectiva de hacer que no solo los clientes actuales atraviesen la puerta, sino también clientes potenciales.
Encuestas postventa
Ponerse en contacto con los clientes después de una venta, sea por teléfono o por correo, es una estrategia de promoción que coloca en primer lugar la importancia que tiene la satisfacción del cliente. Por otro lado, deja las puertas abiertas para alguna oportunidad promocional.
Los vendedores calificados hacen encuestas a los clientes para recopilar información, que luego se puede utilizar para el mercadeo, al hacer preguntas sobre cómo se sienten los clientes acerca de los productos y servicios adquiridos.
Ejemplos de estrategias de promoción
Regalos gratis con la compra
Hay muchas maneras de utilizar esta técnica particular de promoción de ventas:
– Un restaurante puede ofrecer un postre gratis con la compra de una comida particular.
– Una tienda de electrónica puede ofrecer las baterías gratis a los clientes.
– Un vendedor de abrigos puede ofrecer un par de guantes gratis con la compra de un abrigo.
– Los minoristas de calzado pueden regalar un par de calcetines con la compra.
– Chik-Fil-A lanzó recientemente una promoción popular en la que ofrecieron a los primeros 100 clientes que llegaran a sus tiendas recién abiertas, refrescos gratis por un año.
– La empresa Massage Envy ofrece con frecuencia un masaje gratuito de una hora con la compra de una tarjeta de regalo de $150.
Muestras gratis
– Los restaurantes utilizan muestras gratuitas para presentar a los consumidores nuevos elementos del menú.
– Costco utiliza este método con gran éxito, proporcionando muestras a todos los clientes en la tienda, independientemente de si compran algo. Los clientes de Costco acuden en masa a las estaciones de muestra para probar los productos alimenticios.
– Los minoristas de libros digitales permiten a los consumidores leer las primeras páginas o el primer capítulo de un libro.
– Las compañías de software ofrecen un período de prueba.
Precios con descuento
– Todo el mundo ama los descuentos, tal como lo demuestran año tras año el Black Friday y el Cyber Monday. Estas fechas son fenómenos culturales en los que los consumidores buscan lo que quieren a precios reducidos.
– Las ferreterías pueden ofrecer un pequeño conjunto de herramientas a precios muy bajos. Así animan a los consumidores a vagar por la tienda y recoger otros artículos con grandes márgenes de ganancia.
Concursos y sorteos
Son particularmente populares entre los productos alimenticios, como papas fritas y refrescos. Estos productos ofrecen dentro del empaque premios relacionados con el negocio, o brindan códigos en las tapas de las botellas.
Productos relacionados con una causa
GAP y Apple recibieron una gran acogida por parte de sus productos de marca (RED), un porcentaje de cuyos precios de venta se destinaron a apoyar los programas de VIH/SIDA en África.
Programas de fidelización de clientes
Las tarjetas perforadas son un ejemplo de incentivo para la relación con el cliente. Por ejemplo, un cliente obtiene un sello por cada bebida de café que compra. Después del sexto sello, es elegible para una bebida gratis.
Ofertas por tiempo limitado
McDonald’s no hace que el sándwich McRib sea algo permanente de su menú habitual, porque la compañía no verá el retorno de la inversión necesario agregando al menú este nuevo producto. Sin embargo, es suficiente para garantizar anualmente un elemento especial del menú.
Referencias
- Carl Hose. Top Ten Promotional Strategies. Tomado de smallbusiness.chron.com.
- Anam Ahmed. Promotional Strategies in Marketing. Tomado de bizfluent.com.