Mercado de negocios: qué es, características, componentes, ejemplos
¿Qué es el mercado de negocios?
El mercado de negocios es la forma en la que dos empresas realizan transacciones comerciales entre sí, en la cual se negocian servicios o bienes para ser utilizados en los diferentes procesos de fabricación de los productos, para luego venderlos y obtener por ello una ganancia.
Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas, siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso. Es importante que existan interacciones profesionales previas a la venta, a fin de fortalecer los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.
El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To Business, o Negocio a Negocio). Dado que el B2B se realiza entre negocios, puede existir una fuerte competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos atractivos del producto, con precios competitivos, procesos de distribución efectivos, tiempos de entrega cortos y posibles pagos diferidos.
Las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben orientar su estrategia de imagen corporativa a crear una imagen confiable, mostrando un equipo de trabajo consolidado que represente profesionalmente a la empresa.
Características del mercado de negocios
Nichos de mercado más específicos
En el mercado de negocios, las empresas no dirigen sus campañas de mercadeo a nivel masivo, sino que tienen un mercado específico, donde son atendidas las necesidades particulares del mismo.
Debido a esto, tanto los encargados de compra como de venta de las empresas en este mercado buscan estrechar las relaciones profesionales.
Marketing empresarial dinámico
El proceso de compra-venta involucra a un gran número de personas, políticas y condiciones específicas para cada transacción.
El personal encargado debe cuidar cada detalle, lo cual implica un alto nivel de exigencia profesional. Perder una venta pudiera ser devastador, así como ganarla significaría un impulso financiero importante.
Relaciones a largo plazo con los clientes
El mercado de negocios tiene una gran proyección a futuro. Debe haber desde una atención continua, consecuente y personalizada a todo nivel operativo (compras, ventas, producción, entre otros), y un excelente servicio de asesoría y de postventa.
Clientes potenciales
Por la naturaleza del mercado de negocios, las empresas suelen centrar sus compras en aquellas organizaciones que satisfagan la mayor parte de sus necesidades comerciales.
Obtener un solo cliente potencial puede significar una gran cantidad de negocios para la compañía.
Productos comerciales complejos
La variedad de productos que se comercializa en el mercado de negocios es muy amplia. Con frecuencia, algunos deben ser personalizados o adaptados a los requerimientos de los compradores, considerando además que muchos exigen que los artículos cumplan con estándares muy estrictos.
Servicio postventa
A través de este servicio se busca generar confianza en el cliente y fortalecer la relación comercial. Esto se logra brindando no solo la opción de atender cualquier situación de reclamo sobre los productos adquiridos, sino de ofrecer también asesoría informativa y técnica sobre los mismos.
Componentes
Proveedores
Son los encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos organizacionales. Se clasifican en:
Proveedores de productos
Están dedicados a la comercialización o fabricación de algún tipo de producto, con un determinado valor monetario, que satisface una necesidad del mercado.
Proveedores de servicios
Son los encargados de facilitar los servicios básicos (luz, agua, teléfono, internet), de transporte, publicidad, vigilancia, contabilidad, etc.
Son de vital importancia para la empresa, ya que garantizan su adecuado funcionamiento y operatividad.
Proveedores de recursos
Su finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa con recursos de tipo económico; por ejemplo, bancos, prestamistas, socios capitalistas, etc.
Intermediarios
Facilitan el proceso de comercialización de un producto, haciendo posible que llegue desde el fabricante hasta el consumidor final.
Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su participación en el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de clientes, a nivel nacional o internacional.
También pueden intervenir en los procesos de compras y producción, simplificando las tareas de logística y atención al cliente. Algunos intermediarios comerciales son:
Operadores logísticos
Se encargan de colaborar en las actividades de distribución, tales como almacenamiento, transporte de productos y embalaje.
Agentes comerciales
Su función es actuar como el motor principal de venta del fabricante y representarlo frente a los clientes. Por sus servicios obtienen comisiones por las ventas realizadas.
Distribuidores
Son el punto de contacto entre el fabricante y los mayoristas o los minoristas. Tienen una relación directa con los productores a quienes representan, manteniendo acuerdos específicos de comercialización del producto.
Mayoristas
Es la figura comercial que directamente compra productos, en gran cantidad y variedad, a los fabricantes o a distribuidores, los cuales vende posteriormente a las empresas minoristas.
Minoristas
Es el negocio que se dedica a la venta de productos al detal. Le vende directamente al consumidor final los productos que previamente ha comprado.
Servicios de apoyo
Tienen la función de ofrecer servicios de soporte a las empresas, a fin de facilitar el cumplimiento de sus operaciones diarias.
Entre estos se encuentran servicios de administración y contratación de personal, de mantenimiento de la infraestructura, seguridad empresarial, etc.
Diferencia con mercado de consumidores
Con frecuencia, la cantidad total de transacciones en el B2B es mayor que las del mercado de consumidores o B2C. Esto es debido a que las negociaciones del B2B están relacionadas con materias primas o componentes de los productos, mientras que B2C solo se relaciona con la venta al cliente del producto ya terminado.
Otro aspecto relevante es que en el mercado de negocios existe una menor cantidad de compradores que en el de consumidores, donde existe una mayor cantidad de compañías encargadas de comercializar los productos a los usuarios finales.
El proceso de compra en B2B es complejo, porque requiere que se involucren grupos técnicos, comerciales, financieros y operativos, encargados de seguir las normas y procedimientos para tomar decisiones. El consumidor en B2C es quien determina qué artículo comprar, considerando solo sus parámetros personales.
En B2C los consumidores adquieren los productos al mismo precio para todos. En el mercado de negocios el precio puede variar, al concederse precios especiales por grandes pedidos o por términos ya acordados anteriormente en la negociación.
Ventas y mercadeo
En el mercado B2C los consumidores seleccionan los productos y usan diferentes mecanismos de pago, como tarjetas de crédito o débito, cheques o efectivo.
En el mercado de negocios se requiere un sistema comercial donde los clientes seleccionan los productos, hacen un pedido y acuerdan las condiciones de pago.
Las estrategias de marketing de los mercados de negocios están dirigidas a un público específico que requiere lo que la empresa comercializa, mientras que en B2C debe abarcar toda la población, buscando siempre captar nuevos clientes.
Ejemplos
- La empresa Amazon vende su servicio de Amazon Web Services a empresas como Netflix o Airbnb.
- Google vende su servicio de anuncios y pago por clic a miles de empresas alrededor del mundo.
- Facebook vende anuncios a miles de negocios en todo el mundo.
- Una empresa de limpieza de oficinas vende sus servicios a empresas de un país que necesita limpieza diaria de sus oficinas.
- Una empresa de telecomunicaciones vende provee sus servicios de internet a otras empresas.
- Una empresa de servicios de selección y reclutamiento vende sus servicios a otras empresas.