Centros de ingresos: concepto, características, ventajas, desventajas
¿Qué son los centros de ingresos?
Los centros de ingresos son las divisiones que se encargan de obtener ingresos por la venta y distribución de los productos de la organización. Los departamentos de ventas o de mercadeo son las formas más comunes de centros de ingresos en las pequeñas o grandes empresas.
Por ejemplo, una tienda por departamentos puede considerar que cada uno de los departamentos que están dentro de la tienda sea un centro de ingreso, tal como zapatos de hombre, zapatos de mujer, ropa de hombre, ropa de mujer, joyería, accesorios, etc.
Un centro de ingresos es una de las cinco divisiones de un centro de responsabilidad: centro de costos, centro de ingresos, centro de beneficios, centro de contribuciones y centro de inversiones. Un centro de ingresos se califica únicamente por su capacidad de generar ventas; no se juzga por la cantidad de costos en que incurre.
Estos centros se emplean en las organizaciones que se enfocan principalmente en las ventas. Solo miden los ingresos; por tanto, son establecimientos de comercialización que están exentos de la generación de beneficios y la responsabilidad de los mismos.
Características de los centros de ingresos
El desempeño de un centro de ingresos se mide al comparar las ventas reales con las proyectadas (al igual que la cantidad de ingresos por escala de tiempo). También se usa como un indicador de desempeño la comparación de las cuotas de venta con las presupuestadas.
Para controlar su gestión, los centros de ingresos deberán concentrarse en analizar el ingreso por las ventas, desglosada por mercados, clientes y productos, al igual que fijar la estructura de costos del centro.
El criterio para la separación de los centros de ingresos puede ser: región geográfica, producto o grupo de productos, cliente o grupo de clientes, industria o segmento de mercado.
El tamaño de los centros de ingresos, medido por el tamaño de su personal, debe determinarse teniendo en cuenta la carga de trabajo requerida para respaldar el número previsto de clientes.
Responsabilidad gerencial
En un centro de ingresos el gerente comúnmente tiene el control sobre los asuntos relacionados con el mercadeo y las ventas. Esto se le delega porque ambas esferas requieren un amplio conocimiento explícito para el mercado local.
El gerente en el centro de ingresos es responsable principalmente del nivel de ingresos de la empresa; es por ello que puede establecer los precios.
El equipo de gestión es responsable de vender los bienes o servicios que la empresa produce a un costo específico. El equipo establece un precio de venta basado en los costos de producción más un margen de ganancia.
Su objetivo es cumplir o superar los objetivos de ingresos, manteniendo los márgenes de beneficio acordados.
Uso de tecnología
Los avances tecnológicos pueden reducir los gastos en los centros de ingresos, así como brindar centros de ingresos no tradicionales (en línea) a compañías no minoristas en las industrias de manufactura o de servicios.
Esto se puede hacer creando sitios web que ofrezcan directamente productos del proveedor. Esto reduce los costos al acortar el canal de distribución, eliminando a mayoristas y minoristas.
Gastos del centro
El centro de ingresos tiene gastos. Para el gerente de un centro de ingresos esto es de menor importancia, ya que los ingresos son su único indicador de rendimiento.
Sin embargo, no todos los costos se ignoran en un centro de ingresos. Por ejemplo, el gerente del mismo es responsable de los gastos de su departamento.
En un centro de ingresos los gastos de mantenimiento pueden ser el alquiler, salarios, impuestos y seguridad. Sin embargo, los costos relacionados con la venta y la fabricación del producto no están incluidos en dichos gastos.
Ventajas
El centro de ingresos suele ser la entidad que vende los productos fabricados por otras unidades. Su tarea es maximizar los ingresos y aumentar la cuota de mercado en condiciones de fuerte competencia.
Por lo general, se crean en organizaciones que buscan incrementar su cuota del mercado impulsando fuertemente las ventas. En caso de una desaceleración en la industria, su objetivo es mantener el nivel de facturación.
El centro de ingresos a menudo es menospreciado, o se trata solo como una introducción para discutir sobre el centro de beneficios, cuando de hecho el centro de ingresos es el responsable de obtener los ingresos y el costo de su adquisición.
En cierta medida, los costos que están relacionados con las actividades del centro de ingresos actúan como un factor secundario pero, a fin de cuentas, la diferencia de los ingresos y los costos de venta es la que da los márgenes, a través de los cuales se asegura la existencia de una empresa.
Desventajas
Uno de los mayores problemas en un centro de ingresos es que casi todos los gastos son ignorados. Si los gastos no son supervisados por otra división del negocio, las ganancias pueden verse obstruidas.
El costo inicial de apertura de los centros de ingresos es alto, siendo muy probable que se requiera mucho tiempo para que estos centros sean rentables y cubran los gastos de puesta en marcha.
Es fácil calcular el rendimiento de un centro de ingresos, ya que los ingresos son la única variable con el que se le mide. Sin embargo, esto significa que las evaluaciones de desempeño están también limitadas a una variable, lo cual no es suficiente para ver el desempeño de una división del negocio.
Problemas gerenciales
Un riesgo al considerar solo el desempeño en las ventas de los centros de ingresos es que el gerente puede no ser prudente gastando los fondos, o caer en riesgos innecesarios con el objeto de generar esas ventas.
Por ejemplo, el gerente podría comenzar a vender a clientes de poca calidad con el fin de generar ventas. De esta manera se incrementa el riesgo de pérdida por deudas incobrables.
Además, el gerente de un centro de ingresos no tiene la visión requerida para tomar decisiones de mercadeo, por lo cual no se le puede dar esa responsabilidad.
Por ejemplo, si a un gerente se le permite establecer el objetivo de ingresos, maximizará sus ingresos hasta ese punto. Esto causa que el ingreso marginal se vuelva cero.
En empresas grandes con múltiples productos, los centros de ingresos serán responsables de alcanzar el objetivo de ingreso para cada producto. El problema surge si se pide un total general de ingresos, sumando los ingresos de todos los productos.
Entonces, el gerente del centro de ingresos podrá maquillar cualquier pérdida en el ingreso de productos al tomar el excedente de aquellos que superaron los objetivos, compensando a los que obtuvieron un rendimiento inferior, distorsionando la ganancia general.