Cambaceo: qué es, características, ventajas, desventajas
El cambaceo es el nombre que se le da a una de las más antiguas estrategias de venta, en la que una persona se dedica a ofrecer un producto o servicio directamente a cada uno de sus potenciales compradores o clientes. Es, en otras palabras, el sistema de venta “cara a cara” o “puerta a puerta”.
El vendedor es generalmente el propio productor o fabricante de algún bien o servicio, aunque también puede ser un vendedor profesional contratado para tal fin. Por ejemplo, un representante de una empresa de seguros visita a posibles clientes a sus oficinas para intentar venderles sus servicios.
El sistema de cambaceo tal como fue concebido en sus inicios, ha ido cayendo en desuso, pues se originó como una forma de acercar los productos a aquellos consumidores geográficamente alejados de las zonas urbanas y de los mercados formalmente establecidos.
Sin embargo, el cambaceo sigue siendo una forma de venta vigente y, en algunos casos, muy exitosa. Tal es el caso de las ventas por catálogo de productos de belleza o artículos para el hogar, las llamadas “ventas multinivel” que emplean a vendedores que van subiendo de escala a medida que reclutan más personas para multiplicar las ventas.
También, los tradicionales vendedores “puerta a puerta” que siguen existiendo, sobre todo en zonas rurales sin acceso a internet y sin una oferta variada de bienes y servicios a disposición.
Características del cambaceo
-Acerca productos y servicios a personas geográficamente alejadas de centros comerciales o a aquellas que, por alguna causa, no pueden movilizarse hacia estos centros.
-Ofrece una cantidad y variedad relativamente reducida de productos o servicios.
-Los bienes se ofrecen directamente o se muestran a través de catálogos con fotografías; en este caso el cliente selecciona los productos de su agrado y el vendedor los entrega en una próxima visita.
-Permite la transacción comercial de bienes y servicios a aquellas personas que no están incluidas en el sistema financiero formal, es decir, aquellos que no poseen tarjetas de crédito, cuentas bancarias, etcétera.
-Generalmente no tiene publicidad en medios masivos y se sirve de un mercadeo doméstico y rudimentario.
-Al no estar inmerso en el sistema formal comercial, el cambaceo permite ofrecer mejores precios, ya que no tiene costos adicionales como publicidad, distribución y pago de impuestos que encarecen los productos.
-Gracias al trato directo con el consumidor, el cambaceo permite facilidades de pago adaptadas a las posibilidades de cada cliente.
Ventajas del cambaceo
-El vendedor tiene la posibilidad de conocer directamente a su cliente, sin intermediarios, e interactuar con él las veces y el tiempo que sea necesario en su lugar de residencia o trabajo.
-Este contacto cara a cara le da al comerciante un conocimiento de primera mano de su consumidor, lo cual es una herramienta muy valiosa para el desarrollo de sus productos.
-Para el cliente, este contacto directo y personal también le garantiza suficiente y adecuada información antes de adquirir el producto, asegurándole que será exactamente lo que espera y desea del mismo.
-Permite hacer una evaluación exhaustiva y particular de las ventajas y desventajas del producto o servicio que ofrece.
-Facilita hacer los cambios o ajustes que sean necesarios para poder satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
-Establece una relación de confianza y conocimiento que no es posible a través de otras formas de venta más masivas.
-Permite transacciones comerciales a personas que no están incluidas en el sistema bancario.
-Este contacto directo y conocimiento íntimo del cliente, permite al vendedor otorgar créditos domésticos, pagos en cuotas a conveniencia y generalmente sin intereses, así como otros beneficios, a personas que no siempre podrían obtenerlo en el mercado formal.
-Todo esto se logra en base a una relación de confianza y compromiso moral.
-Al omitirse muchos pasos en la cadena comercial, el producto llega a las manos del consumidor con menos costos, más económico.
-Esto último también significa menos gastos para el productor.
Desventajas del cambaceo
-El productor o vendedor tiene un rango limitado de acción, definido por la capacidad de alcance geográfico.
-El cliente tiene pocas o limitadas opciones para escoger, en comparación con las que ofrecen los grandes mercados.
-No tienen acceso a la publicidad en medios masivos, por lo tanto tienen poca o nula capacidad para competir con grandes marcas o establecimientos formales.
-La relación comercial depende de muy pocas personas, con lo cual el mantenimiento de esta relación se hace frágil en ambos extremos, es decir, tanto si desaparece el comprador como si desaparece el vendedor.
-En un mundo cada vez más inseguro, resulta también cada vez más difícil lograr que un cliente abra las puertas de su casa a un vendedor desconocido.
Referencias
- Cambaceo. Recuperado de es.wikipedia.org
- ¿Qué es Cambaceo? Recuperado de cambaceo.jimdo.com
- Abraham Geifman (2012) El cambaceo como arma comercial. Recuperado de merca20.com