Competencia indirecta: características y ejemplos
La competencia indirecta es la competición entre los proveedores de diferentes tipos de productos que satisfacen las mismas necesidades. Por ejemplo, una pizzería compite indirectamente con una tienda de pollo frito, pero directamente con otra pizzería.
En otras palabras, la competencia indirecta es la competencia entre compañías que hacen productos ligeramente diferentes pero que persiguen a los mismos clientes. También se puede utilizar el término para proveedores de servicios.
Al utilizar el término competencia indirecta se podría estar hablando de los productos o de los proveedores de productos. En otras palabras, se podría estar hablando de dos restaurantes de comida rápida, o de hamburguesas frente a pizzas.
Las empresas deben ser conscientes de quiénes son sus competidores indirectos al diseñar estrategias, ya que en este tipo de competencia las empresas pueden no competir directamente, pero los clientes pueden considerarlas como alternativas.
Incluso cuando dos empresas ofrecen diferentes productos o servicios, o pertenecen a diferentes industrias, pueden llegar a competir entre sí.
Por ejemplo, en los últimos años, las ventas de ordenadores de escritorio han caído, ya que muchos consumidores compraron en su lugar ordenadores portátiles. Los vendedores de ambos tipos de ordenadores son competidores indirectos.
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La competencia indirecta es el conflicto entre proveedores cuyos productos o servicios no son los mismos, pero que podrían satisfacer la misma necesidad del consumidor.
En una situación de competencia indirecta, los dos negocios que compiten son competidores indirectos. Ellos contrastan con los competidores directos, que no solo se dirigen al mismo grupo de clientes, sino que también venden lo mismo.
Cualquier empresa que no compita sobre la base del mismo producto con otra, pero que pueda quitarle a los clientes potenciales, está haciendo una competencia indirecta.
Las empresas pueden tener muchas estrategias para enfrentar la competencia directa, pero enfrentar la indirecta es difícil, ya que el poder de elección pertenece a los consumidores y no a la empresa.
La competencia indirecta se ve principalmente entre vendedores, ya que son los que tienen una relación directa con el cliente. Por tanto, también contribuyen a promover la marca concreta de un producto mediante su comercialización directa.
La parte más difícil de conseguir clientes se da a nivel de competencia indirecta. Las marcas pueden posicionar con éxito sus productos en la mente de los clientes, pero en el torbellino del momento, los competidores indirectos pueden robar a los consumidores.
Por tanto, el objetivo de una empresa es posicionar los productos y atraer a la clientela de tal manera que se supere a la competencia indirecta y se arrastre a los clilentes al producto de la marca.
Los productos sustitutos son dos o más productos que se podrían usar para el mismo propósito. Muchos vendedores de productos sustitutos se encuentran en una competencia indirecta. Ambos tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, por lo que los clientes pueden elegir entre ellos.
Por ejemplo, son productos sustitutos hamburguesas y pizzas. Si no se puede obtener la primera opción, la alternativa satisface generalmente esa misma necesidad.
Lo que importa es saber qué tipo de marcas, las que venden pizzas o las que venden hamburguesas, son las que más atraen al consumidor. En base a esto, se buscará un producto que satisfaga las necesidades.
El punto es que los clientes no experimentan un producto en el vacío. Lo experimentan junto con todos los demás productos, servicios e ideas que luchan por su atención.
Algunos de estos competirán con la marca y otros la contrariarán. Comprender todas estas fuerzas ayuda a contrarrestarlas con los esfuerzos de marketing.
Productos sustitutos perfectos
Los dos productos son prácticamente iguales, excepto por sus nombres de marca. Por ejemplo, Pepsi-Cola y Coca-Cola son sustitutos perfectos. En este caso estaríamos hablando de competencia directa.
Productos sustitutos cercanos
Los dos productos son ligeramente diferentes, pero se dirigen al mismo grupo de clientes y satisfacen las mismas necesidades.
Con las bebidas frías, hay muchos competidores indirectos. Un grupo son las bebidas frías como Coca-Cola, Sprite, Fanta, etc. Otro grupo es el té frío, el café frío, un tercer grupo son los zumos de frutas, la limonada y el cuarto es un agua con sabor.
Puede haber proveedores que solo vendan bebidas calientes. Aquí habría por ejemplo una competencia cruzada entre té frío y caliente, así como café frío y caliente.
Jonathan Klein, ex presidente de CNN, una vez identificó la competencia indirecta de su red de esta manera: “Estoy más preocupado por los mil millones de personas que están en Facebook todos los días, en comparación con los 2 millones de personas que ven Fox News”.
Ejemplos de productos sustitutos, es decir, productos en competencia indirecta son los siguientes:
– Kindle y libros de bolsillo.
– Aspirina, ibuprofeno, Tylenol y paracetamol.
– Mantequilla y margarina.
– Coches y motos.
– Peras, manzanas y otras frutas.
Un restaurante de comida rápida de hamburguesas compite indirectamente con un restaurante de comida rápida de pizza. Sin embargo, se encuentra en competencia directa con otros restaurantes de comida rápida de hamburguesas.
Tanto la hamburguesa como la pizza están dirigidas al mismo grupo de clientes, es decir, a personas hambrientas. Específicamente, sus clientes objetivo tienen hambre y quieren una comida barata y abundante.
Estos clientes también tienen algo en común. No quieren esperar mucho después de realizar su pedido. Por eso se les llama restaurantes de comida rápida.
Por ejemplo, Pizza Hut y Domino’s Pizza, venden pizzas. Es decir, son competidores directos. McDonald’s y Burger King venden hamburguesas. También son competencia directa.
Domino’s y McDonald’s venden pizzas y hamburguesas respectivamente. Sin embargo, ambos apuntan a clientes hambrientos que desean un servicio rápido y un precio económico. Por eso son competidores indirectos.
En un lugar dado donde las cuatro marcas están presentes, un consumidor hará una elección basada en ciertos parámetros. Curiosamente, la competencia indirecta entrará antes en juego que la directa. Esto se debe a que los clientes primero elegirán si quieren comer una pizza o una hamburguesa.
El té Tetley y Nescafé son competidores indirectos. Aunque ambos venden bebidas, uno vende té, que es más popular en Reino Unido y en algunos lugares asiáticos, mientras que el otro vende café, que es más popular en las naciones occidentales.
No hay nada que Nescafé pueda hacer para cambiar la preferencia de las personas a las que les gusta el té. De la misma manera, si a alguien le gusta el café, Tetley no puede cambiar su preferencia. Siempre preferirán el café.
Ambas compañías pueden atacar a sus competidores directos. Sin embargo, solo pueden afectar a una pequeña parte del negocio de los competidores indirectos.
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